总第211期2013年04月01日
◆ 专题
>> “业绩为王”暨锦程集团2...
>> 锦程集团召开高阶会议
>> 锦程国际物流服务CEO邓...
>> 锦程海外部业务发展之现状...
>> 2013年高阶年会感想/...
>> 商务管理总部2013高阶...
>> 关于客户资源积累的经验分...
>> 浅谈如何做好业务/李艳华
>> 如何做好货代销售——客户...
◆ 新闻
>> 沈抚新城管委会主任方铁林...
>> 锦联集团召开二月份董事会
>> 锦程集团召开二月份董事会
>> 锦程集团召开高阶会议
>> 锦程集团设立泉州集团成员...
>> 锦程集团设立靖边集团成员...
>> 辽宁省省长陈政高莅临沈阳...
>> 沈阳锦联物业公司成功晋升...
>> 沈阳锦联·新经济产业园召...
>> 盘锦加伦项目召开工程协调...
>> 锦联地产集团组织《OA系...
>> 锦联金融服务有限公司参加...
◆ 物流
>> 德国人的睿智——海外代理...
◆ 锦程巡礼
>> 感悟锦程——锦程深圳分公...
◆ 加盟之窗
>> 共创美好前程——锦程物流...
◆ 地产
>> 站得高方能望得远——大盘...
◆ 精彩锦联
>> 春的绽放/卢澜水
>> 关于过年……/时丽丽
>> 既然选择了,便只顾风雨兼...
浅谈如何做好业务/李艳华
    新年新气象,2012似乎过得很快,但也还充实。悄然间,2013春天也即将过去。是时间太匆忙还是指缝太宽?总得说来,2012过得还算比较丰满。对于新的2013年来说,2012是一个更高的起点。籍此机会,有幸跟大家交流下,希望是抛砖引玉,大家相互借鉴,共同进步。
以下是我多年业务做下来总结的实践经验。
    一、不以高利润为目的,积少成多。
    我的主要大客户是加拿大代理。此代理主要做一个加拿大客户。此客户在中国很多港口都有货在出。这个客户一直有跟一个庄家在合作。庄家的海运整柜运价无疑要比我们有优势。我们也很难做下来他们的柜货。当时,代理找到此客户,客户表示拼箱货可以给代理试试。代理当时找到了我们,明确表示做此客户,利润不会很高。他们与加拿大COSCO物流有拼箱约价,为了做成这个客户,只能给到我们微薄的利润。起初客户也是给我们一周1-2票货。不过,做下来,发现利润点也很多,利润也就逐渐有所增加了。最近这一年客户出的量也逐渐增加,现在基本在深圳出到多伦多的拼箱量每周大概3-6票。因为是几家客户出的货,同一水船,我们主单可以并一份,这样我们也可以赚取文件费的利润。此外,有些客户是转关过来的,我们也跟拼箱公司协议,转关报关费可以优惠,这也是利润点。总体做下来,此客户1个月在我司出口的货大概20多票。其实每票利润系统看起来不太可观,但是积累下来,就不少了。另外,因为这条航线做了2年多,相对成熟,而且船期一周2班。现在我们和代理都在市场上开发一些同行客户。已经做开了一家深圳同行,出货量也还可以。客户都是慢慢建立起来的,以合理的价格服务客户,赚取合理的利润,这样才能把客户做稳,做大。
    二、充分利用海外代理资源做业务和稳定客户。
    海外代理基本功能是做出口DDU、DDP ,费用到付,进口订舱等这些国外服务。代理跟我们其实是一个Team。对于一些不好跟的客户,让代理在国外帮跟进国外客户,会有事半功倍的效果。对于很多国外客户,因为时差,不熟悉国外操作原因,代理和我们一起跟进。国外客户我报价,代理在国外跟进。一来,代理在国外沟通会比较方便,无时差。二来,客户会喜欢这种供应链服务。而且有任何问题,找任何一方都可以解决。
    每个人做客户都有自己的方法。做好服务,反馈及时,价格合理,是最基本的。

李艳华:锦程国际物流服务有限公司广州分公司海外部经理
加入时间:2013/4/22 18:25:00 阅读次数:1961