总第211期2013年04月01日
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“业绩为王”暨锦程集团2013年高阶会议销售专题培训/杨东军
    大家好，很高兴分享我的认知和一些浅见，相信各位这一年里都有了非常大的进步和成长，有一些老面孔，也有新面孔，这说明我们的进步和锦程招贤纳才的企业文化。大家都是销售管理者或者销售精英，我认为，作为锦程企业的一员，无论在任何岗位，我们需要证明自身价值的都一样，那就是“业绩”。所以今天分享的题目叫“业绩为王”。
    我记得杰克·韦尔奇说过一句话：“要想获得晋升，就要交出动人的，远远超出预期的业绩”。由此可见，业绩的重要性。今天是我们销售精英聚聚一堂的地方，各位都是销售精英，很庆幸我们选择了销售这个岗位，我认为这是处于金字塔顶端的岗位之一，是企业成长的关键核心，同时也是任何岗位的基础，因为任何岗位都离不开销售，无论是财务、人事、客服，还是企业的经理人乃至国家的领导人等，这些岗位其实都需要跟自己的需求对象进行沟通和交流，都需要把自己的价值观，工作思路和想法传递出去，让别人明白和接受，其实这就是一个销售过程。我记得彼得德鲁克先生讲过一段话，他说企业的发展需要两宝一剑，这两宝，第一是创新，第二是销售，无论是创新还是销售，都能给企业带来直接的利润和直接的效益，因此是影响业绩的主要因素。
    本次我就从以下两大方面来阐述关于销售环节如何通过问题的规避和管理来达到业绩的持续提升。
    首先，企业对于销售的困惑和问题的解决。那么销售到底我们遇到了哪些问题，哪些是真正的问题，如何面对，又如何去深度的解决和剖析这些问题？其次，如何提升销售管理的能力进而产生价值创造效益？
    第一、销售管理中哪些阻碍了企业的发展
    1、人才选拔的问题。什么是销售人才，是因为会说能道？性格外向？企业的管理者如何筛选销售人才？我认为销售是要具备销售的天赋和才干，这种天赋和才干是与生俱来的，销售的技能和你的经验可能会让你有一定的业绩，但是唯有才干才可以让你真正成为卓越的销售高手、持续的销售高手。主要原因是，首先一个销售高手的思维方式和目的性是与众不同的，其次是他的身上有两个因子，第一个因子取悦人的因子，让你感觉很快乐，很舒服。第二个因子叫影响力因子，他的语言和言行，他的行为和语言无形中可以影响着你的判断、你的思维和你的想法，他能够改变你很多东西，这是非常可怕的。
    2、销售队伍懒散疲惫，缺乏足够的冲劲。我相信在座都是销售精英或者做销售管理的，你们希不希望自己的业绩时刻都处于顶峰状态，希不希望自己月月都是冠军，我相信没有一个不希望的。可是销售队伍可能出现松劲、滑坡、懒散、疲惫，甚至一提到目标头就大了。真正问题出现在如下三个方面。第一，是人找错了，就是你把他放在了不合适的岗位，因为他的性格和天赋本身不适合这个岗位。第二，有的管理者陷入了自我判断中，在让别人干他自己想要的，却没有让别人在干别人自己想要的。第三，员工的承载能力出了问题，原因之一是难度过大。当你的工作和你销售的模型让销售员的能力不足以匹配这个工作时，销售员也容易懒散疲惫。
    3、销售的薪酬成本过高。其实即便再高也难让员工满意。管理者要理解要明白员工的回报是由薪和酬组成的，薪是薪，酬是酬，这是两个问题，薪就是底薪、提成、奖金、福利、补贴；酬就是酬劳、价值、愿景、梦想、归属、希望、安全、成就。管理者的大忌就是把员工往唯利是图上引导，要明白有薪的同时一定要有酬的匹配，薪和酬适度以配匹才能保证一支队伍的健康良性发展。关于给酬，根据我的经验，需要从三个方面下手，首先就是在管理上体现价值，让其参与；其次在岗位上让其价值最大化，充分授权；另外让他在专业上体现其存在的意义。
    第二、销售团队管理的七种武器
    一个销售团队的好与坏，与销售团队的管理者有100%的直接关系。对于如何做好销售团队的管理，根据我多年工作经验有如下心得：
    1、辅导。销售人员需要你对其进行充分的辅导，这样才能让其茁壮成长、不断进步。辅导分为两部分，第一是心态辅导，它包含职业规划辅导，在职业规划辅导中，我们要通过案例和讲故事的手法进行，这样员工的接受程度会更高。第二是技能辅导，所谓技能就是告诉他工作方法和流程；分享真实的销售案例；陪同员工拜访客户等。
    2、沟通。沟通是管理的关键手段和技巧，合理的沟通会让员工干劲十足。目前大部分管理者都在沟通，但大部分都不是有效沟通，关键原因是高高在上，主观判断。其实沟通的最高境界不是妄下结论、不是去判断、而是去聆听。所以在沟通中要注意以下几个原则，第一，多听少说；第二，多问；第三，同理心的角度倾听；第四，要学会去关心别人的难点和问题。在销售管理中，大多的销售管理者也在沟通，但是往往效果不理想，其实核心还在于经常妄加判断，没有真正关注真实状态，反而根据自己的主观去指指点点！还有就是沟通的信息不对等问题，大家看看这幅关于沟通漏斗的漫画，就能充分反映这一问题。
    3、激励。激励不是单纯的发钱就能解决的问题，它分为物质激励和非物质激励两部分。物质激励发钱，它就好比是西药，见效快但是副作用大；非物质激励自然就是精神激励，它包含目标激励、信息激励和关怀激励。如何更好的进行非物质激励，激发销售员工的激情和干劲呢，这就要了解销售人员什么时候干劲最大，我总结了以下几个方面：1、当他的意见被尊重时；2、有业务竞赛时；3、当他的个性得到张扬时；4、团队中出现竞争对手时；5、与自己的同事合作愉快时；6、与上司合作融洽时；7、当自己的工作成果对团队或公司产生积极影响时；8、当自己的工作表现出色，得到上司肯定时；9、每天都能做擅长和自己喜欢的工作时；10、与上司谈及进步、改变和成长时。如果善于把握以上几点，在日常的管理工作中善加利用，员工都能保持工作的干劲和激情，那业绩的突破就不是问题了。
    4、监督。管理好员工需要注意两个词，一个是规范，一个就是引导或者辅导。辅导上面我们已经谈过。单凭辅导也不能很好的解决全面的问题，要想让一个团队高效运转还需要有完善的监督机制、要敢于对员工的错误说不，通过监督机制的建立让员工明白和懂得黑白是非的原则。
    5、评估。一定要有一套评估现代的销售方式和销售行为的一套系统（比如电销系统），如没有也需要有能考核其工作量的工作表格，这样才能保证销售员每天工作量是足够的，员工的足够的工作量和工作强度是保证团队有序成长和业绩有效提升的关键手段。通过对员工过程的有效评估可以了解员工的问题，找到问题点针对性的解决，进而打造高效的销售团队。
    6、推动。销售的目的是结果，但结果的形成是过程。所以作为团队的管理者更应该多关注员工的过程，了解员工的根本问题和内心所需。关注他能有多少收获；关注有哪些具体方法可以帮助其达成业绩；要给他容易实现结果的具体的技术、方法和步骤。推动的核心就是把员工的想要变成需要。
    7、示范。现在大多数领导说上是能力十足，但是往往忽视了做和示范。其实做的影响力要远远的大于说。我曾经做了一个小的测试：题目叫“听我的口令做动作”，在游戏之前反复强调了三遍让大家听我的口令做动作，然后游戏开始，我说：请把右手放到脑门上，我再说这句话的同时我把我的手放到了头顶上。等动作做完后，我让大家停止不动，发现了一个问题，现场有80%以上都把手放到了头顶上，还有一少部分人手放到了头顶上，但是思考一下不对，在慢慢的从头顶向脑门上移。为何这么多人没有按照我的口令把手放到脑门上呢。其实这个小的测试就充分说明了示范和行动的影响力是多么的巨大。假如你光说不做，员工就会有一种心态和想法：永远觉得你做不到的，你让我做，我会心里不服；所以销售团队的带领者需要的是冲锋陷阵，你得去示范，示范将是你带领和说服他们决定团队成败之关键要素；其实示范就是要求领导者以身作则，不要说大话，要讲可行的事，要有实际的高超的技能，作为优秀团队的带领者必须具备较强的业务技能和管理能力，如果没有实际的业务技能和管理经验只能糊弄员工一时。另外大家要明白领导者的角色是很特别的，他既是员工的朋友、家长、老师也是教练和司令，如何把这几个角色扮演好是销售团队领导者耐心思考的问题。
    各位同仁，我们每个人都在从事销售团队带动和管理的工作，希望我的分享能给大家带来帮助。我认为纵有千招万法，如果不行动，都会成为空谈，相信我以上谈到的这些有很多都不陌生，甚至会如数家珍，但为何没有转化为业绩和成果，我觉得有一句话最能说明这个问题：成功的方法大家都知道，但是只有成功的人去做了。

杨东军：锦程国际物流集团营销副总裁、在线服务CEO
加入时间：2013/4/22 18:15:00 阅读次数：1946