总第211期2013年04月01日
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关于客户资源积累的经验分享/陈丽萍
    锦程集团2013年高阶会议顺利落幕。作为首次参会人员,很感谢公司提供的这次机会,让我作为代表人员之一在会议上进行发言,发表自己的业务感想,通过相互的沟通交流跟大家一同学习进步。
    本次的交流,主要是针对我个人如何积累客户群体数量来做分享。开发稳定的、高数量的客户群体,是我作为销售人员的时候就给自己制定的目标,这个目标也在我从事销售工作的第一年就实现了。我坚信只有依靠一个比较庞大的客户群体来支持,才能稳定自己的业绩,不会因为一些客户的变动,造成业绩的大幅波动起伏。
    依靠锦程的平台及品牌效应,相对其他货代公司来说,客户来源并不是太大问题。接下来就简单分享下我是如何在锦程平台上积累客户群体。
一、 客户来源
1、直接客户
  有很多客户也会因为锦程的品牌慕名而来询价,一样要做到用心地服务,只要价格合理,根据客户需求制定合适的方案,都能最大化成交率。
   前期询价未能成交客户,做好用心地跟踪,不忽悠、不打发,每个客户提出的问题都用自己的专业角度做出合理的建议,让客户感受到我们耐心及诚恳的态度,为日后合作机会奠定基础。有些客户需要花费的精力及时间会比较长,可以根据客户的潜力及个人精力花费的多少来判断是否日后的回报能够值得现在的付出。
2、转介绍客户
    大家基本都有客户介绍客户的经验,不难发现,这是成交率最高的一种客户开发方式。因此在分支没有询盘分拨的情况下,这类客户来源,对现在的我们来说更显珍贵。我们只有通过服务好现在合作的客户,建立自己的口碑,才能赢得更多的转介绍客户机会。
二、如何取得客户的信任赢得委托
    公司为我们提供了一个良好的平台,给了我们跟客户对接的机会,那么我们自身要靠什么赢得客户的委托呢?每个销售都有自己的销售特点,越是客户肯定的,我们就要越用心地去巩固、提高。
    从我个人的经验,我也一直将如下几个被客户肯定信任的特点一如既往地坚持并不断地提升:
1、专业知识的巩固及提升;
2、耐心的态度;
3、勤奋努力;
4、灵活的应变能力;
5、责任心,站在客户的立场为客户考虑。
    要想拥有较稳固的客户群体,需要有庞大的客户来源来进行开发维护。同时,客户来源跟我们的业务类型又有很大关系,只有拓宽了我们的业务类型,才能同步拓宽我们的客户辐射范围。在锦程的平台上,我们能接触到的业务类型也比较广泛,前期在不太了解的业务类型开发中,必须要先对整个流程进行了解,只有在反复的学习跟实际操作之后才能不断地提高我们的专业能力及风险把控能力。只要我们能在不断提升自己的专业知识的前提下,凭借耐心,勤奋可以开发出很多优质客户;并且站在客户的立场为客户考虑,用责任心感动客户;碰到问题不担心不慌乱,培养出自己灵活的应变能力,帮助客户解决一切问题。相信,这样的你也能得到很多客户的支持。
    锦程集团高阶会议是精英们的舞台,很高兴自己今天有幸能够站在这个舞台。每个销售成功的背后都有许多辛酸和努力,但是,这一刻当掌声为你响起的时候,所有的一切付出都是值得的。希望今后能有更多的人能站上这个舞台,一起学习,共同努力!

陈丽萍:锦程国际物流服务有限公司厦门分公司销售部副经理
加入时间:2013/4/22 18:24:00 阅读次数:1977