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通过有效的资金管理，以降低资金使用成本。另一方面，报表显示伴随着经营规模的迅速扩大，企业的应收账款的余额也急剧增长，这说起来是相对正常的，但如果在不影响销售的前提下，有效地缩短应收账款的回收期，减少应收账款占用资金的成本，将会给企业带来巨大效益。其实，在这种情况的背后，体现着企业两大重要体系，销售和财务部门对自身利益关系而进行的相互妥协和协调。 　　企业两大部门的矛盾与妥协 　　组织中个体利益和整体利益之间存在潜在的矛盾。销售和财务部门在企业中担负着不同的使命。在企业中， 销售部追求收入和利润的持续增长；财务部责无旁贷地将财务安全放在第一位，在资金方面，追求稳定流入和安全，在客户方面，追求严格的信用控制体系。然而在物流行业中，尤其是货代行业，由于货主在取得船公司的提单后才可以到银行结汇，因此有时货代对某些货主提供结算信用账期，因此业务资金代垫情况屡见不鲜，在这种行业环境下，这两个目标往往是难以统一的。 　　货代企业现金流状况主要受当期利润，应收和应付规模等因素的影响。如今，货代的差额利润空间日趋微薄。为了创造1元毛利，可能需要至少10元甚至20元的销售额。如果销售以业务代垫形式实现，其结果便是1元的利润增长，伴随着至少10元的应收规模的增长。如果不有效地进行控制， 就会出现销售越多，现金流失越多的窘境。到这时候，追求利润的销售部门和追求“现金”的财务部门就站在了博弈的左右两边。 　　而企业绩效考核机制，又可能会对双方的矛盾推波助澜。在销售部门的考核体系中，与财务风险相关的指标比重很小，而在财务考核体系中，情况又恰好相反。在相对单一的评价标准的影响下，各部门只注意与其自身利益直接相关的业绩指标的完成情况，而不考虑对企业其他层面带来的负面影响，将对企业整体利益带来不良影响。 　　销售和财务部门在不断地对抗和冲突过程中，不断地妥协和合作，努力寻找一个均衡的解决方案。一般来说，一个企业习惯用季度指标来考核各部门的业绩。在一个季度的大部分时间里，财务部门对于销售部门的市场扩张行为给予资金上的支持，夸大代垫资金的使用范围，而对应收款监督不够，回收期明显放缓。在两个月的时间里，销售的收入和利润有显著的增长，各项指标基本完成。另一方面，到季度末， 财务部门在现金回收的压力下，销售部门只有挺身而出，自动减少代垫资金规模，甚至放弃利润来增加现金回收比例，结果应收和应付规模降低，现金回流加速。 　　这样的结果是销售部门和财务部门在季度为单位的考核中，各自完成指标。表面上看，双方在协调的过程中，找到了平衡点，但实际上，这种解决方案，存在很多弊端。这种部门之间配合而“做业绩”的行为，强调了“重结果，轻过程”的政策，掩盖了企业在运营过程中的风险。其实，在每一次流动资金膨胀占用的过程中，都有着资金链崩溃的风险。资金的急剧匮乏和增加的交替变化，给综合资金调配增加了难度，而且在资金极度匮乏期，企业有时不得不进行短期借贷，增加资金占有成本。 　　有效的解决方法 　　如何解决两大职能部门的矛盾，我们是否应该从“矛盾”的产生因素——业绩考核中的利益标准和定义入手。 　　要改变单一考核导向，在各自部门的绩效指标中，增大博弈对手的利益成分。在对销售部门的考核中，增加一定的财务指标（如现金流指标）；同时财务部门也应加大关注企业收入和利润等业务指标。例如：在绩效考核方案中，针对财务部门，包括资金周转等在内的财务指标的比重为四分之三，而另外的四分之一指标包括企业的销售收入和来自其他部门，尤其是业务部门的满意程度；而对于销售部门，现金回收效率所占的比重也为四分之一，对于超期欠款等占用资金的行为所产生的成本，将从当期利润中冲减。 　　相对于销售部门而言，经营指标为主，财务指标为从；财务部门的情况正好相反。为了实现各部门对辅助指标的关注，可以设置评价界限。在从指标达到时，主从指标的考核遵循正常的顺序；而当从指标未达到时，考核权重向有利于从指标的方向倾斜。这样平衡的结果，各个部门不得不兼顾博弈对手的利益。 　总之，作为企业管理者，应着重分析组织内部的利益关系，采取多元的方式进行协调，最终将企业内的部门之间引向个体和企业整体利益双赢的结局。 　　应收账款和资金负债比照表            S$'000 　　　　　　胜科物流    吉宝物流         2004年    2003年    2004年    2003年         上半年    全年    上半年    全年    上半年    全年    上半年    全年     主营业务收入    346,291     769,256     228,622     465,502     1,818,283     3,963,233     3,219,659     5,947,193     期末欠款    170,711     200,413     145,220     170,810     846,721     1,133,254     1,464,098     886,639     账款回收期（天）    90     95     116     134     85     104     83     54     现金余额    　    1,329,296     　    52,720     　    972,961     　    747,891     借款净额    　    0     　    104,525     　    2,726,483     　    3,040,444     负债比率    　    0.00     　    0.27     　    0.64     　    0.77                                      　　借款净额指银行短期和长期借款与银行存款的差额                     　　 　　胜科物流集团是新加坡上市企业，是东南亚地区最大的物流企业，也是亚泰地区最有实力的物流公司之一。          　　吉宝物流是新加坡上市公司，是东南亚地区最有影响力的综合物流服务机构。             加入时间：2005/4/7 10:59:00 阅读次数：1565