总第114期2005年3月10日
◆ 写在卷首
>> 卷首语
◆ 新闻视野
>> 锦程集团荣获“中国物流行...
>> 锦联集团荣获“辽宁省最佳...
>> 中共锦联集团党委第一届四...
>> 延边锦程国际物流有限公司...
>> 锦程集团董事局主席李东军...
>> 地产集团组织开展“学习万...
>> 沈阳地产“金鸡报晓“灯组...
◆ 管理视线
>> 打造优秀团队,合作共赢未...
>> 制度管理,企业的基础管理...
◆ 行业纵览
>> 浅析“定点采购”与“询价...
>> 不断满足顾客的需求  文...
>> 认识空气,健康有心  文...
>> 浅析白领阶层  文/温静
>> 携手都市白领,共奏品牌交...
◆ 学习沙龙
>> 让战略从纸上落地  文/...
◆ 心灵看板
>> 与窗的N次对话  文 刘...
>> 缩小梦想  赵晶
◆ 休闲驿站
>> 平凡的岗位,平凡的事
>> 物业也疯狂  姜韦韦
>> 屠 强 记  李轶
◆ 生日贺卡
>> 生日快乐
◆ 锦联人录
>> 锦程GBC——跨一步,寻...
不断满足顾客的需求  文/孙翠萍

  小王上门给顾客送产品时,听说顾客的隔壁住了一位老太太,先生早逝,儿女都在海外,身体情况不太好。小王想,或许公司的营养保健食品对她会有所帮助。于是,小王就在顾客的引见下登门拜访。知道小王的来意后,老太太婉拒道:“我不太相信什么保健品,就连儿女买的保健品还有很多没开封呢。”离开后,小王总是记挂着这位孤独的老人,每逢去那位顾客家送货时,都要去老人家坐坐,陪她聊一会儿天。没想到有一天,老人向来看她的小王认真咨询起营养品的功用,还请小王针对自己的身体情况推荐几款。生意做成了,可连小王自己都有些纳闷:自己再也没向老人推销过产品,她怎么会有180度的大转弯呢?
    
  其实,有经验的营销员一看就明白,是小王对老人真诚的关心最终促成了交易,因为它满足了老人被了解与被重视的需求。小王不知道,自己的无心之举触到了推销的一个命门——顾客需求。可以说,推销就是不断满足顾客需求的过程。因此,在进行推销活动之前,营销员有必要了解顾客需求的普遍规律。
一般来说,从消费者行为学的角度来看,顾客购买商品一般是出于下面四个层次的需要:

  生理需要:涉及生物体本能的需要,如对食品、喝水和休息的需要。
  安全需要:涉及自我保护和身体健康的需要。
  社交需要:涉及爱情、友谊、社会地位和尊敬等需要。
  个人需要:涉及个人自我满足的需要。例如,自我尊敬、自我成就感、娱乐自由等需要。

  作为营销员,应该充分了解以上普遍规律,然后针对不同的情境,围绕顾客不同层次的需求来展开推销活动。俗话说:“一种米养百种人。”由于人们的教育背景、收入水平、年龄、消费心理的差异,需求也会各不相同。那么,如何准确地找到顾客的需求呢?经验告诉我们,沟通是其中的重要一环。倾听、交流、观察与询问,这些看似与推销无关的工作,却往往是成功推销的关键。 当你准备拜访潜在顾客之前,可以先试着同时扮演两个角色——营销员和潜在顾客。此时,注意要将对方的背景、个性、职业考虑在内,站在对方的角度思考:他会喜欢什么方式?他会有什么想法?他为什么说这句话?他会比较需要什么?换位思考、角色扮演,将有助于你接近顾客,了解对方真正的需求。的确,只有确认对方是饥是渴,才能做出向他提供什么的判断。如果他要吃饭,你还可以细分出他喜欢面食还是米饭、口味是咸辣还是清淡。顾客需求无所不在,无时不有。优秀的营销员不仅能够找到顾客的需求,而且能够变无需求为有需求,变潜在需求为现实需求。

  这里有一个很值得回味的小故事。众所周知,和尚是不需要梳子的,然而,有人却偏偏成功地把梳子卖给了和尚。原来,梳子店的一个小伙计路过一间寺庙,发现这里香火很旺,灵机一动想出了一个卖梳子给和尚的绝妙主意。他对主持说,“不知您是否希望贵刹的声名传得更远,香火更旺呢?”主持忙问小伙计有什么好主意。小伙计说道:“我这儿正好有一批木梳,您可以在每把梳子上面写上‘积善梳'三字送给每位施主。一来,施主每天都会想起您积善的教诲;二来看到梳子的人会对他们称赞有加;三来您弘扬积善的行为会使贵寺美名远播,流芳百世。”主持沉吟片刻,就痛快地买下了1000把木梳。从此以后,这间寺庙的香客络绎不绝,而梳子店的生意也因此红火起来。其实,这位营销员正是从看似不可能有需求的地方挖掘出新的需求,并以合适的方式满足了这种需求。自然,他也达到了推销的目的。总之,推销活动要紧紧围绕了解顾客需求、满足顾客需求、创造顾客需求展开。惟其如此,才能促成交易,达致成功!

  (孙翠萍:锦联大厦营业公关部经理。)
加入时间:2005/3/10 9:50:00 阅读次数:1538