总第189期2011年05月30日
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做成功销售 成就事业精彩/林南
    近几年来,以经营运输、仓储、配送等常规服务项目为主的物流行业迅速发展壮大,由于其市场的准入门槛相对较低,企业数量在短时间内急速猛增,形成了目前日趋饱和的市场格局。尤以宁波为例,作为全国性物流节点城市和长三角流域的中心城市之一,在市内有近4000家物流企业,可谓竞争异常激烈。
    在如此激烈的竞争背景下,如何顺应市场多变的行情,敏锐捕获商机,赢得客户青睐,成为了物流企业经营过程中的重中之重,也是企业立于市场竞争不败之地的根基。当然,这些问题的解决是需要从总体的、综合的、多方面的角度考虑与分析。其中,作为物流企业的前端阵营,销售工作将直接面对关系业务成败的客户群体,于是,也就成了所有要素中最重要的一环。
    从本质上说,销售工作是企业主观能动性的表现,销售工作的水平直接影响到企业的发展。在销售工作之中又尤以专业性的操作和人性化的关怀最能赢得客户,赢得市场。前不久,我们宁波分公司内部就召开了销售人员专题讨论会,会上,大家畅所欲言,分享了自己对销售工作的理解,也交流了彼此的工作经验,作为一名刚加入锦程不久的新人,各位前辈在会上的发言对我来说更是一次难得的学习机会,我更希望把这些成功销售的经验积累下来,促进自己进步的同时也与更多的人分享。
    何谓“专业性的操作和人性化的关怀”呢?销售代表俞麟在会上进行了通俗但不失科学的解读:作为销售,首先要有的就是专业的理论知识,在此基础上用自己的真诚地与客人进行交流,作必要的告知和充分的解释,耐心的解答客人的疑问,认认真真的操作业务”。就是这么简单平实的一句话充分涵盖了优秀销售工作的精华。
    与客户的前期沟通也是一个很关键的环节。在会上,销售前辈朱瑾举了这样一个例子:有一个已经和她合作了很久的客户,之所以能一直保持良好的关系,就与首次合作中充分的前期沟通密不可分。在与这个客户第一次合作时,她事先不仅就发货问题进行沟通,还与客户对当时货代行业的情况进行了的交流,在某些问题上达成了共识,还适时地向客户详细讲解了部分航线的基本情况,前期的充分沟通、细致周到的服务、专业的知识技能,这一切更加深了客户对锦程的良好印象,就是这样良好的沟通赢得了客户的初步认可,双方也愉快顺利地保持了长久的合作。
    通过一个个案例可以看出,每一次成功的销售,每一个新增的客户,都离不开销售人员的用心付出,这样的故事还有很多,日复一日累积起来的,就是锦程快速发展的业绩和卓越的品牌形象。
    成功的道理往往并不高深,难的是要持之以恒地不断向成功迈进的过程。这不仅需要作为销售人员对本职工作的热爱和对事业的理想,还需要我们有坚忍不拔的精神和不懈的战斗力,与时俱进,不断提高自身的服务意识和品质,去适应市场的万千变化,通过一流的努力创造一流的业绩。正所谓“海阔凭鱼跃,天高任鸟飞”,在锦程这个宽广的舞台上,相信只要我们正确理解公司的发展模式和前进方向,不断努力提升能力,就终有一天会实现自己最大的价值。

                                                 林南:锦程宁波分公司
加入时间:2011/5/30 16:35:00 阅读次数:1809