总第150期2008年2月1日
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锦程海外资源介绍/李可
一、代理网络
锦程集团海外代理网络遍布全球各大重要国家和地区，代理总数将近100家；欧地、远东、北美等地区保持长期合作关系的代理有50家左右；其中不乏实力雄厚、信誉较好的中等或大型货代及物流公司；在某些重要口岸我们有至少两家以上的代理可供选择。代理具体分布情况如下：
1、欧地航线：德国、英国、法国、意大利、荷兰、比利时、西班牙、葡萄牙、奥地利、芬兰、瑞典、丹麦、挪威、捷克、波兰、希腊、土耳其、保加利亚、乌克兰等。
2、北美航线：美国、加拿大。
3、远东地区：日本、韩国、台湾、香港、菲律宾、越南、印尼、马来西亚、泰国、新加坡、柬埔寨等。
4、中南美地区：墨西哥、哥伦比亚、委内瑞拉、厄瓜多尔、巴西、智利、秘鲁、阿根廷等。
5、非洲、澳洲：埃及、利比亚、阿尔及利亚、苏丹、利比里亚、多哥、尼日利亚、南非等。
二、    业务资源
1、代理约价
在所有我们可以利用的代理资源中，代理的约价是相对比较容易可以获得的资源，目前我们很多代理都有约价，而现在我们对于这些代理的约价利用的很不够。虽然一般情况下，船公司放给海外货代的运价要高于我们在国内当地市场上的运价，也就是说代理的约价可能并不具有太多优势，但还是有一些代理可以签到非常有竞争力的约价，比如我们之前一直在推广的土耳其、中南美、欧基港的约价等。如果我们的分支机构能够更好的利用这部分约价资源，不但可以增加现有业务的利润，还可以利用约价揽取更多的新业务。
即使代理的约价没有优势，对我们来说也是有价值的。首先，一般情况下如果代理能跟船公司签约，就代表他们在这条航线上是有业务在做的，我们可以尽量去争取这部分业务的合作。另外，在代理约价不好的情况下，我们还可以把我们当地的价钱整理发给代理在目的港做推广，效果可能会很好，这正是近期我们在主要做的工作。
2、代理销售能力
国内的很多同行在跟海外代理合作的时候往往会忽视对于代理销售能力的利用，他们往往只想让代理给自己指定货做。但从现在的形式来看，一般有指定货的代理都已经在国内有合作伙伴，而且只要现在的合作伙伴不出大的问题，不触犯原则性的东西，这种合作关系会比较稳定。在这种情况下我们不妨把思路放宽一些，尤其是锦程集团现在的代理网络中有很多具有很强销售能力的公司，我们完全可以把代理当作分布在海外的销售机构，帮助我们去做销售工作。当然，不一定我们给代理的每个SALES LEAD都会有效果，但根据以往的工作经验来看，我们给代理的SALES LEAD有60%左右都有了结果，而且这种业务利润比较高，也比较稳定。
3、锦程总部统一结算
由于国家外汇管制的原因，国内的货代向境外支付美金仍然存在障碍。对于锦程集团来说这个已经不是问题，我们在香港的帐户随时可以实现自由的收付账款。另外，很多国外货代的业务遍及全国，他们不愿意在不同口岸跟不同的公司分别对账、结算，需要花费很多时间和精力，而且每次结算的银行手续费也会很高。那么总部统一结算的功能就会很好的解决这个问题。同时，锦程总部的统一结算也可以在一定程度上规避应收账款的风险，这对我们分支来说也会有很大的益处。
4、风险承担
锦程总部在海外业务风险控制及纠纷处理上可以为集团成员提供一定帮助，当业务是由锦程总部统一与代理沟通、确认的，锦程总部可以为集团成员承担所有海外风险。锦程集团的海外代理开发和维护在国内同行里算是比较早的，在多年的实际业务中，我们吃过很多亏，也付出了很多代价，这使我们在风险的控制和问题的解决上积累了一定的经验，所以在这方面我们完全可以给分支机构提供更多的支持和帮助。除此以外，即使在代理合作过程中产生了纠纷，尤其类似于应收账款的纠纷，我们现在有能力通过国际上一些有实力的货代组织或其他相关组织去解决，效果很明显。
5、指定货
目前我们还是有很多代理有指定货在跟我们合作，当指定货的起运港是在一些二级口岸或者内陆点时，我们只能把这些货交由所属地公司进行操作，这对于分支机构来讲也会比较有价值，因为除了可以赚取操作费用以外，还可以免费获得许多客户资源。但是从以往的合作经历来看，我们有些分支机构对于我们代理的指定货并不是很重视，有时候会跟客户乱收费，有时候操作的时候会不用心，导致了一些不必要的麻烦，这样对我们跟代理的合作也产生了很大的影响，其实很多时候我们在代理面前也只有一次机会。
三、    合作原则
1、锦程总部与集团成员互惠互利：这是我们合作的一个最基本的原则，如果这个原则都做不到的话，我们的合作恐怕也很难长期持续下去。
2、锦程总部统一与海外代理沟通，并负责统一结算，同时承担海外代理的一切责任及风险。我们并不是要求所有业务都必须通过总部来沟通、协调，分支机构也可以直接跟代理沟通，但在这中情况下我们就不能负责统一结算，也不能替分支机构承担任何风险。从以往的合作经历来看，分支机构跟代理直接沟通的效果非常不好，曾经有一段时间我们的代理资料对于分支来说是完全放开的，可是有些分支机构由于对代理的情况不了解或者在业务上的不专业，直接导致了很多纠纷和不必要的损失，也直接影响了整个公司跟代理的合作关系。所以我们强烈建议分支机构还是通过锦程总部统一跟代理协调沟通；
3、利润分配原则：
1）    海外代理人支付的指定货操作费，在扣除银行手续费后，甲乙双方各得50%。
2）    其它报酬（包括但不限于海运费收益、货代操作收益等）的分配，由双方业务操作前签订的委托指示书约定。
四、    注意事项
1、单证传递务必及时准确，避免目的港产生额外风险和费用。
这个问题已经多次跟分支明确过了，可是到现在为止还是有很多分支机构不能做到这一点。要知道在很多目的港比如巴西、韩国、东欧的一些国家对于单证的要求很高，一般需要在到港前就在海关备案，如果超过规定期限，则有可能会产生高额的罚金，我们很多分支机构都吃过这样的亏，所以在这里还想特别强调一下单证传递的重要性，当你做套单业务的时候，签完单、收完运费之后工作还没有结束，还有一个很重要的工作就是给代理发个PRE-ALERT，其中包括H B/L、M B/L和DEBIT NOTE等。
2、随时关注海外代理网络资源的变化。
我们跟代理之间的合作是一种动态的关系，由于业务的不对称，我们跟一些代理的合作关系可能不是十分稳定，所以希望大家能更多关注我们代理网络的更新。在这点上我们以前做的不够好，没能及时的把这种代理网络的变更通知给大家。从现在开始我们会定期不定期的向大家通报代理的情况，以便大家更好的开展业务。
加入时间：2008/3/3 11:36:00 阅读次数：1408