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    这类人群具有较高的文化素质和厚重的人生阅历，他们购买心理是理性的，冷静而客观，有自己的判断。他们追求高品质的房子，对楼盘的文化品味及居住人群有较高要求。他们判断力强，有足够的专业知识，不易受人诱导，因此要求营销人员有较强的综合素质。     5. 高知客群     该群体具有非常高的学历，从事着专业性较强的工作，有着良好的事业基础，职业相对稳定，在一些机构及企业中担任重要角色。他们追求的楼盘标准较高，一般要求具有：a）个性化追求；b）私密性的要求；c）身份的归属性；d）自我价值需求；e）自尊性的体现。他们较能接受国际化的生活观和生活标准。     6.　暴发户客群     这一人群素质参差不齐，较大部分人群文化素质较低，但拥有非常强的消费能力。广告做得多，包装得好的楼盘是吸引他们的决定因素，因此针对这部分客群，要从满足他们的炫耀心理、“面子” 心理及附庸风雅的心理入手。     7. 小生意业者     这一消费人群构成复杂，文化素质良莠不齐，消费观念差异较大，有一定的购买力，但很谨慎、很精明、会算帐。面对这类客户，首先营销人员得有耐心接受他们多轮多次的询问，同时用专业的知识给予认真诚恳的答复。     8. 工薪一族     该群体大部分较年轻，社会阅历少，综合素质相对较低，购买力也相对较弱，他们的专业知识不是很多，但比较喜欢跟随潮流，时尚及文化品味也是他们津津乐道的，营销人员能从客观角度及感性渲染一下，他们也会接受的。     二、    心理类型分析     不同的客户有不同的消费心理，所表现出来的差异也各不相同，因此可以将他们分为：     1. 防卫型客户     这类客户自我保护的意识较强烈，总怕上当受骗，具有本能的抗拒心理。营销人员对这种客户最需“坚忍”，不与他们做口舌之争，应当以退为进，稳扎稳打，逐步取得胜利。     2. 主动型客户     这类客户比较主动积极，很容易接触，洽谈的气氛也是很融洽的。但营销人员往往发现，虽然客户表达了良好的意愿，但事实并非想像的那么容易。有时他们只是想获取一些内部信息，却迟迟不做出购买的实际行动。营销人员甚至产生上当受骗的感觉，实际上大可不必如此，更不要着急。在销售过程中还是要认真接待，让客户感觉到你对他的认真及投入，唤起他们的购买意愿，即使没有成交，得到满意服务的客户也会告诉他的朋友从而给你带来新的机会。     3. 犹豫型客户     这类客户有购买意愿，但下不了决心，犹犹豫豫，左思右想，极难下购买决策。遇到这类客户，销售人员不能怕麻烦，更要有耐心，首先应该给他一个轻松的环境，不要急切的逼定，要站在他的立场上考虑，给他做出他的购房建议，循序渐进的谈判。     4. 随风倒型客户     这类客户对购房活动的非常关心，也非常在意别人对房子的评价，所以他们的购买行为易受人左右。常常想找人一起共鸣，表面上态度温和，心里却拿不定主意，需要得到别人的附和。遇到这类客户除了利用自己专业知识给予耐心讲解外，更要利用好那些忠诚的老客户，让老客户现身说法，促进他们下决心，同时可以给他们看一些置业指南或软性炒作文章。另外销售人员要充满自信以给予他们正面的暗示。     5. 沉稳型客户     这类客户属于理智型客户，对购房事宜已思考良久，也认真研究过了，自己对房屋的需求也非常清楚。销售人员与这类客户交谈时要客观真实地讲述房屋的优点及缺点，但切记缺点可以摆明，但要淡化缺点。“晓之以理，动之以情”是最佳策略，运用专业知识，达成与对方步调一致，深入把握主题。     三、象限论分析     人类性格先天就存在差异，不同性格心理活动也不同。因此在营销过程中，也可按不同性格所导致的行为差异分为：统御、敌对、畏怯、友善。     1.统御敌对型     这一类型的客户，他们一般都有比较强烈的自尊心，生性独立，自信心很强，甚至达到了刚愎自用的地步，对别人的意见很少采纳。由于统御、敌对型客户很少有耐心听别人谈话，所以沟通上带来一定困难，对一这类客户沟通的要诀是：做一个忠实的听众，不与他们作口舌之争。当他们高谈阔论时，营销人员应以诚恳的目光与之接触，以听为主，并注意以身体语言表示回应，让客户心理感到满足，客户的表现欲得到满足后一般会用高姿态实施购买行为。     2、畏怯敌对型     这一类型的客户一般不太会表现自己，大多较为沉默，在人际沟通方面常表现得不是很活跃，面对销售人员的热情介绍，他们往往会表现出冷漠，无所谓的态度。处理畏怯敌对型客户的关系时，切忌表现得过于热情，显示出急于达成交易的样子，这样只能遭致对方更大的敌对态度。     用恰当的方式谨慎对待，以极大的耐心细致引导，捕捉客户细微的心理变化，并抓住时机转变对方态度，最终达致成功。     3、统御友善型客户     这种类型的客户属于讲求实际理性型的客户，遇事冷静客观不涉及感情因素，往往依照逻辑办事。在做出决策前，他们希望能获得足够的证据。因此接触这类客户时，应尽量能用有说服力的具体数据来引起他们的购买兴趣。     4、畏怯友善型客户     这类型客户本性友善而且热情，但表现较为羞怯，无意在众人面前出风头，只想获取友谊，满足个人社会需求。面对这样的客户，必须以开朗、诚挚的心和他们打成一片，采用“暗示成交法”。在与客人交谈时，先假定对方购买后时，将如何如何，这样产生一种心理暗示作用，引导客户的思路转向购买后的一些问题，而把购买看作已定的前提，当潜意识已作出购买的决策时，客户仍会觉得是依照自己的意愿行事，最终满意地完成购买行为。     以上仅仅从三个方向，简要的分析了不同客群的购房心理及行为。由于参考坐标及阐述方向的不同，可能分析的不是非常全面。因此只是管中窥豹，仅供参考之用。 加入时间：2007/7/21 13:41:00 阅读次数：1616