总第113期2005年3月9日
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锦程物流网BtoB畅想曲 文/童雯
  
　　第一乐章  全国物流网站BtoB趋势

　　中国物流行业网站现状及发展

　　进入WTO之后，中国的经济和新兴的物流行业都充满了无限的契机。电子商务的不断发展，更为物流行业网站提供了广阔的前景，在日益成熟的中国电子商务舞台上，物流行业网站必然会占有重要的一席之地。

　　综观目前中国的各大物流行业网站，除了锦程物流网之外、还有“中国物流与采购”、“中国物流网”等为数不多的物流行业网站也颇具实力。这些网站都有以下的共同特点：
    
　　拥有完整的行业资讯平台和会员服务体系。

　　初步具备了电子商务平台的基本雏形，但尚未成熟，没有真正建立起功能强大的BTOB平台。

　　用户之间的信息交流功能单薄、信息交换缺乏活跃性，没有建立完美流畅的用户商务服务体系。

　　与中国目前的成熟电子商务网站相比，没有明显的赢利模式。

　　电子商务网站赢利已经不是神话，阿里巴巴、中国企业网、中国化工网、携程网等等都是电子商务网站的经营楷模。作为中国经济领域中的新宠——物流行业的电子商务网站同样具备着优厚的赢利条件。关键是，谁先来动这块奶酪！

　　锦程物流网的现状及发展

　　在同行业中排名第一的锦程物流网，面临的既是一个挑战，更是一个契机。2003年之后，中国电子商务市场每年的利润基本潜力至少是6000万人民币，这还是最为保守的估计。因此，摆在锦程和竞争对手面前的机遇是平等的。市场很残酷，蛋糕再大也是有限的，不抢占先机，就等于把丰厚的利润拱手让给别人，所谓时不待兮，追已逝。锦程物流网无论是从保持行业地位出发，还是最大化发挥实力，从而产生赢得利润的质的飞跃，都不可能在这块蛋糕面前无动于衷！

　　锦程物流网具备的核心优势：

　　深厚的行业背景。

　　依托锦程集团的业界实力，锦程物流网拥有丰富的行业资源，包括资讯资源、用户资源、技术资源等等，在同类网站中得天独厚、独占鳌头。

　　稳固的网站地位。

　　凭借完整的资讯平台和多年的精心运营，锦程物流网已经倍受行业用户青睐，在业界中取得了良好的口碑和颇高的点击率，位居全国物流网的龙头地位。同行相关网站也开始关注锦程的实力地位，从阿里巴巴、携程等成功商务网站的主动合作可见一斑。

　　创新的竞争意识。

　　抱着不进则退的竞争危机意识，锦程物流网一直都在提升自身核心竞争力方面不断地付出努力，在行业网站的发展模式中，保持着应有的活力。
锦程物流网的发展定位

　　市场需求与独特优势的相遇。

　　国际间的贸易往来，信息是第一生产力。询盘、比价、下单、运输等等，都依赖和产生大量的信息交换，于是，在电子商务发展的初期阶段，为用户提供一个信息交换的平台，是BTOB平台的主要功能。目前中国大多数BTOB平台仍然停留在这个初期阶段。虽然有部分网站尝试提供物流验货、咨询顾问、专业数据分析等等多种附加服务，但由于缺乏紧密的操作环境，并没有真正实现全面的电子商务系统功能。

　　近年随着市场需求的演变，企业用户对于BTOB平台的功能需求也逐步升级，单一的信息交换已经无法满足用户的需求，一个能够为贸易提供全面服务的电子商务平台急待开发诞生。国内的知名电子商务网站也正在致力于在此方面寻求突破，以期获得更大的市场占有率和更多的盈利因素。

　　综上所述，锦程物流网与这些综合网站和行业网站相比，在满足市场需求、为用户提供具有升级功能的新一代BTOB平台方面，拥有一个独特的优势，那就是，锦程物流网自身就立足于物流行业之中，拥有物流行业服务体系的实操运作资源。简言之，就是锦程物流网在能够为用户提供一个信息平台之外，还能够为用户直接提供物流等贸易实操服务。这一点是其他国内任何电子商务网站无法比拟的优势之所在。

　　扬长避短与转型定位的结合。

　　锦程物流网在拥有了独特的优势基础之上，最需要的是什么？那就是建立完整的信息平台，聚合庞大的用户群体。

　　建立一个完善的BTOB平台是锦程物流网未来发展的突破口。这个突破口可以通过三种途径打开：

　　从技术上实现功能提升转型，建立完善的信息交换平台，为用户建立提供超越国内现有水平的BTOB服务环境。

　　利用现有的网站行业资源优势，从推广手段上实现迅速占领国内市场，推出会员制服务。

　　与各家成熟电子商务网站建立紧密的合作关系，采取多元化的合作模式，创造赢利空间与条件。

　　第二乐章   锦程物流网的BtoB发展

　　建立高质量的BtoB平台

　　这是一个重要的提升过程，将完成锦程物流网从企业网站、行业资讯网站向赢利性电子商务网站的整体功能提升。

　　明确目的。

　　建立平台之前，要有明确目的，即所要建立的BTOB平台的作用是什么，服务的对象是哪些群体，要为浏览者提供怎样的服务。只有找准了定位，才可能建成一个成功的BTOB平台。

　　可行性分析。

　　可行性分析就是分析需要花费多少时间、精力、人力、财力建设和维护这个平台，分析建立平台以后需要多长时间可以达到预期的经济效益和社会效益，最后根据可行性分析，制定出性价比最为合算的建设方案。

　　平台内容设计。

　　建设平台是要为用户服务的，分析物流行业用户的需求要素，确定平台的内容和各项功能，是内容设计的根本出发点。

　　表现形式设计。

　　有了好的内容，还要有好的表现形式。我们可以一方面借鉴成熟的电子商务平台已有的成功模式，一方面发挥自身的行业经验优势，在表现形式上设计出属于锦程物流网的个性化风格的BTOB平台。

　　平衡网站的整体结构

　　提升后的锦程物流网，由于功能的转变，必然与原有的结构具有不相容的冲突，平衡整体主次结构，突出网站主题概念，有利于锦程物流网的定位推广与被认知度的提高。

　　功能明晰

　　为了避免用户对网站基本功能产生模糊感，在首页的设计上，需要将网站的各主题功能做突出表现。

　　将现有的各个栏目分门别类，归位于各主题之下，让它们各就其位，各司其职。
　　
　　网站的服务性附加功能拓展

　　信息被浏览量及在线人数统计显示。
　　用户在线咨询反馈系统。
　　用户自助建站系统。
　　会员制的制定与实行。
　　普通会员：免费服务。
　　高级会员：年费制，需市场调查分析制定。
　　
　　互动性软件研发

　　从用户角度、行业角度两方面入手，不断开发新的功能软件，增强用户之间、行业之间的互动性、参与性。既可以让锦程物流网具备更大的吸引力、产生眼球效应，也可为用户带来足够的交流空间。

　　多语言种类开发

　　建立完整的国际性网站形象，开发物流链中的主要贸易往来国的各国语言版本，拓展网站的国际影响。

　　第三乐章   锦程物流网的BtoB网络营销模式

　　各地网站分销商资源开发
　　
　　网站分销渠道的作用。
　　1）低成本运营销售网络。

　　借助网站分销商资源和其高度市场专业化的优势扩大市场覆盖率。

　　2）市场信息的收集和反馈。

　　网站分销商可获取有关用户、市场和竞争者的信息，通过收集整理并反馈给本部。事实上，网站分销商是极其重要的信息来源。他们最接近市场，可以和终端用户保持经常的联系，获取有关他们的各种信息。同时，许多网站分销商也非常了解甚至销售过竞争对手的产品，有助于他们了解用户对各种产品的真实反映，知己知彼，百战不殆。

　　网站分销渠道设立原则：

　　一级渠道：锦程物流网总部——市级网站分销商——终端用户。针对南方沿海区域的出口贸易重要城市，设立市级网站分销商。

　　二级渠道：锦程物流网总部——省级网站分销商——市级网站分销商——终端用户。针对非沿海地区采取省级总分销商的策略。

　　网站分销渠道的管理

　　在确定了网站分销渠道及相关政策之后，必须对每个分销商进行选择、激励和评估。同时，随着市场的不断推进，网站分销渠道都要作不断的合理化调整。

　　1）网站分销渠道成员的选择。
对合格的分销商的鉴定，包括经营年数、经营的其它产品、成长和盈利记录、偿付能力、信用等级、合作态度及声誉。

　　2）管理网站分销渠道的注意事项。
　　    
　　价格混乱：为了避免由于同级分销商竞相压价，造成渠道中的价格不一，使用户无所适从，扰乱市场局面。必须严厉禁止分销商擅自降价销售。
　　    
　　促销方式：制定统一的促销活动，对参与活动的分销商要规定其促销方式和内容，这样既可避免出现混乱，也可保证促销活动的协调一致。

　　“销售跨区”：严格界定网站分销商的经营区域，同时在保持市场稳定的前提下，根据锦程物流网总体的发展战略有意识地控制和培养各级网站分销商的发展。

　　其他网站营销推广手段的应用

　　例如搜索引擎、EMAIL行销、网站链接、媒体合作等等，由于都是网络营销的通用惯例，所以在此不做详细阐述。

　　第四乐章   结语

　　锦程物流网的未来发展可以归纳成为这样一个等式：

　　中国行业网站发展大趋势契机 + 锦程自身的雄厚基础 + 勇于维新求进的策略规划＝建立中国物流行业网站的航空母舰

　　[后记：本文是通过对锦程物流网和其他中国物流行业网站的初步了解，结合本人在BtoB电子商务网站行业的实战经验，所提出的较为浅显的漫谈，尤其是在锦程物流网的未来规划设想中，关于网站主体的两大功能板块的规划阐述部分，目前我只能做简单的轮廓描述，因为具体的执行方案要在对锦程物流网进行实际测评和对整个物流行业有一个完全透彻的掌握之后,才能够真正做到言之有物、有的放矢。而不是现在的纸上谈兵。

　　本文就算是抛砖引玉，还望求得业内前辈和新秀们的不吝赐教。谢谢！]

　　（童雯：锦程国际物流集团物流网事业总部。）
加入时间：2005/3/9 11:12:00 阅读次数：1273