总第111期2004年11月30日
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我推荐:商业交往的“白金法则” 文/张铭
作为一名销售员,我一直在努力发现客户,然后企图能为客人做更多的服务。许多年下来,我被搞得精疲力尽,有时也产生了倦怠的情绪。而我发现客户数量并没有增加多少。和其他销售人员一样,我也想能提高自己、提高对客户的开发和维护能力,不断寻找与客户打交道的最好办法。
我听说了“黄金定律”,这个被美国人推崇了一个多世纪的给销售人员的法则。“黄金定律”说——“你希望别人怎么待你,你就怎么待别人。”我想,我就是这样在做的啊?我一直在试图让客人感觉我对他们的好。但是,我确实感到有点累了。
后来我又看到一本由美国亚里山德拉博士作的《白金法则》。“白金法则”说——“别人希望你怎么对他,你就怎么对他。”乍听起来我有点迷惑:当我开发客户做陌生拜访时,我怎么知道这个客人希望我怎么对他呢?直到仔细读罢,我豁然开朗了——没错,“白金法则”就是要我们首先去了解这个客人的好恶,了解他需要我干什么,然后再继续与他的交往。其实,这也正是所谓市场导向的基本道理,我的客户在哪里、要什么?
我不禁对客户档案进行了整理回顾,回想起来,我并没有老老实实地执行一个销售员与客户打交道的步骤,并没有认真分析客户的每一个需求……哦,怪不得“那个老谁”,跑了。
有了白金法则以后,我的销售工作确实变得更有效率了。但当开始仔细研究客户“希望‘我’怎么对他”时,我往往发现自己并不能满足他,或者他根本不需要我。那我又该如何呢?
庆幸的是被我找到了一个理论依据——著名管理大师彼得·杜拉克说:“创新起始于舍弃,它不在实施新措施,而在于舍弃的是什么。”
于是得出结论:作为销售员,我们仍要一如既往的“视客户为上帝”;同时,我们的上帝只有一个——就是那些真正需要我们的服务的客人。
作为公司的一员,我们的上帝首先是自己的公司,“公司需要什么样的客户”,是我们在出去寻找其他“上帝”的时候需要带上的“锦囊”。而作为公司的销售部门,应该在销售人员出门之前把那些“锦囊”发给他们。
我向销售员推荐——白金法则是黄金定律的创新。白金法则=黄金定律+舍弃
白金法则对于我现时参与的锦程物流GBC项目的市场推广工作,其指导意义就是:在我们尽自己最大能力广泛发掘客户的同时,我们要学会甄别其中哪些对我们提供的服务产品是最青睐的,哪些是不满意的。而对于那些“不满意”的——不论是他看不上我们还是我们无法再满足他的要求的——既然他们迟早会离我而去,那我们何必在他身上耗费时间和精力。而节省下来的时间和精力,无疑会让我们更好地照顾那些“青睐者”,结识更多的“青睐者”。其实,锦程GBC的经营模式本身,正是跨越(舍弃)了传统货代业务流程的一些环节,从而得以集中力量实现货代企业的最终目标,是锦程的又一次创新!而所谓“锦囊”,就是要让我们的销售人员清楚地知道,我们现在能为客人提供的服务产品是什么——是“锦程之囊”!(张铭:锦程国际物流集团全球订舱中心。)
加入时间:2004/11/30 16:30:00
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