总第205期2012年10月01日
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招商工作中特殊业态浅析/张志军
    在以往的招商工作中我们接触过大量的餐饮、酒吧、KTV等行业，这些业态对于我们已经非常熟识了。但是对于今后的项目来讲，我们还要接触更多的业态。为了大家对新的业态有一定深度的了解，因此在这里我对两种相对特殊的业态——影院与健身行业，做一下介绍。


影院行业：
    一、行业简介：电影播放终端行业是个相对传统的行业，时至今日已经有过百年的历史了。现代化多厅影城兴起于80年代后期，随着新技术的更新3D、IMAX、巨幕影院等技术的普及，并且依靠着电影本身具有的超凡魅力，使得电影行业始终走在时尚的最前端。
    “多厅影城”在中国的兴起相对较晚，在二十一世纪初才刚刚起步，并且迅速成为商业项目中的核心主力。由于影城本身带有的客流拉动效应、并且能够吃掉商业项目中的大块垃圾面积，因此起初市场上对影城在租金、租期、工程条件都给予了极大的优惠，有些甚至是不计成本。但是到了2008年之后，国际资本及民间资本大量涌入，还有几部重量级大片如《阿凡达》《变形金刚》高票房的推波助澜。使得影院投资者如过江之鲫，不到两年时间国内的院线从不到10家，迅速增长到30多家，影院品牌更是不胜枚举。随之而来的就是对商业项目的疯狂争抢，导致租金以几何倍数的上涨，从最早的不足一元的单位日租金，到现在北京上海等地有些项目甚至上涨到四元的单位日租金。不计成本的抢夺项目，使得国内的影院如雨后春笋，遍地开花，中影、金逸等业内的巨头在2010年一年的时间内每家签约新店都超过百家。如此疯狂的发展速度，其直接结果导致的是无序竞争、城市影院过于密集、狼多肉少、资金链紧张等等不良后果。随后是国人投资者特有的疯狂之后的痛定思痛，各大院线在选址上均表现的极为谨慎，租金上也开始量力而行。
    二、选址条件：影院的选址条件要求较高，主要集中在以下几点
    1、人口数量：一般辐射半径5公里内的人口在15万是基本标准。
    2、交通要求：公交便利，线路众多，有地铁尤佳，末班车时间在22点左右。
    3、地理位置：一二线城市周边固定居住人口满足基本需要即可，三四线城市需城市核心商圈选址。
    4、加分条件：人均消费在省内排名靠前，周边有大学等
    三、物业条件：影院基本为定制式，具体物业要求如下
    1、面积在3000平方米——5000平方米
    2、柱距最低要求8.4米，9米以上最佳
    3、净层高9米以上，巨幕需要在13米以上
    4、有独立空调系统，能满足夜场需要
    5、有充足的消防通道
    6、有夜场疏散客流通道
    7、活荷载在400公斤/平方米以上
    8、建筑物外有明显的广告与标识位置
    9、高端影城一般都在7个厅以上，座位数超过1000座
    10、影城大多选择建筑顶层，上方无建筑，厅内做无柱处理
    11、影城内做放映用夹层，夹层一般不计算租赁面积
    四、商务条件：
    1、租赁年限：一般在15年以上，20年最佳
    2、租金：采取保底租金和票房分成两者取其高的形式，租金、票房分成的比例一般参照当地市场行情而定。
    3、增长幅度：3—5年增长一次，租金按照一定比例递增。5%计算，分成每期增加通常每期增加1%—2%。
    4、保证金：20万——50万不等
    五、影院业态在招商工作中的主要分歧点:
    1、空调部分：因为影院在商业体内营业结束时间较晚，基本会在24点以后，商业体又不可能单独为影院延长空调供应时间。所以，影院都会要求安装独立的空调系统，此项费用在业内也没有什么统一标准，所以都会成为甲乙双方争论的焦点。目前的市场情况下，南方的影院一般会接受空调由乙方承担。但北方的一些影院品牌对该项支出比较敏感，通常的做法是乙方负责空调部分，但需要甲方在租金上找齐。
    2、租赁面积的界定：影城计算租赁面积习惯于计算投影面积，这已经成为共识了，一般争议不大。主要是在计算建筑面积还是使用面积上，歧义较大，一般只能通过其他商务条件上面的互换解决这一分歧。
    3、规划方面：由于影院对柱距、消防通道、客流动向都有严格的要求，所以如果完全按照影院方面提出的规划施工。一般都会对商业体的相关部分产生影响，但如果完全按照甲方的规划施工，那么影院一定会增加大量的无效租赁面积。一般只能通过多次的协商，相互妥协，并坚持己方的原则底线，在此基础上协商出一个双方都能接受的规划方案。
    4、租金：这个问题是每个业态都最关注的问题，影院尤为突出。影院单店的投资金额较大，一般在2000万左右。如果有IMAX厅，那么至少投资会突破3000万，因除了工程方面的特殊需求外，IMAX仅仅一套设备就在120万美元左右。所以国内院线除了万达院线十分热衷于IMAX外，其他基本很少考虑使用IMAX，而是用大功率双机3D、DMAX(国产山寨机)等设备使用在巨幕厅，其中大功率双机3D的效果与IMAX相差无几。影院设备的高投入使得影城投资回收期都在5年以上。这是投资方面的，在票房上目前国内都是采用的分帐式，所以影城每年的票房有48%—53%是被影片投资方和发行方收走了，其余才是影院的毛利。而一般营业首年的影城在一些较大的城市里也很难突破千万大关。基于以上原因，影城在租金上尤其看重。使得在招商工作中，租金方面成为了最大的争议点。不过影城的未来预期都是比较理想的，比如像重庆北城天街UME国际影城去年票房近亿元，全国前50名的单店影城票房基本都突破3000万。而这个数字，随着人们日益重视文化生活的支出及观影群体几何倍数的扩大，观影习惯的养成，使得未来影院的票房不可估量。有鉴于以上原因，因此在租金上既不能太高，也不能太低。高了不符合市场行情，容易吓跑客户，太低又低估了影院的承租能力，损失了公司潜在利益。并且要充分考虑工程方面的问题，为谈判后期留出让步的尺度。影院的租金是个综合性很强的分歧点，所以对各个方面都要做好充足的预案，尽量留出一些谈判的空间。


健身行业：
    一、行业简介：健身行业在欧美真正步入商业化运营是在上个世纪60年代，而在国内从上世纪80年代就已经开始有健身产业的雏形出现。大规模的商业化运营则是在本世纪初，具体表现在：1、单店经营发展成连锁经营。2、单店的规模从之前几百平方米增加到数千平方米。3、器材的种类和档次大大丰富提升。4、各种操课的种类极大丰富，更加科学化和体系化。5、客户群体开始细分，成立了针对不同客户群体的健身中心。6、外资品牌健身会所的大量涌入，等等。
    伴随着人们对健康和美丽的追求，健身行业迅速进入了国人的日常生活，进而使得健身行业在近10年来发展迅猛。健身品牌也大量涌现，如有国外品牌背景的中体倍力、宝力豪、一兆韦德，本土品牌青鸟健身、力美健、英派斯、韦德伍斯等等。各个品牌都在各大城市跑马圈地，使得健身行业目前的竞争也是极为激烈。随着市场环境的变化，健身行业的种种瓶颈也逐渐体现出来。在二线以上的城市，由于租金的疯涨及人员工资的增加，使得本来就是低利润的健身行业，在各大城市的发展举步维艰。2011年国内行业旗舰品牌北京青鸟健身就出现了北京五家店同时停业的情况，具体原因就是无法承担疯涨的高额房租，以青鸟健身北京百盛店为例，2002年的年租金不到200万，2010年就达到700万以上。高额的房租使得各大品牌经常出现有分店关门的事件发生，并且由于健身行业是预付式消费，进而产生的大面积会员投诉事件、起诉事件时有发生。然而在三线以下的城市，竞争环境相对不是很激烈，租金压力较低，使得健身行业在这样的城市硬件环境相对轻松。但是同样存在瓶颈的是，由于健身行业的专业从业人员缺乏，特别是操课教练、健身教练奇缺，优秀的教练更是凤毛麟角，在大城市教练人才尚能满足需要。但是三线以下的城市，专业从业人员的奇缺严重抑制了行业的发展。所以由于以上种种原因的制约，导致目前健身行业的选址十分谨慎。
    二、选址条件：
    1、人口：健身行业对周边人口没有明确的要求，但原则是成熟区域，老城区最佳。周边年轻人口众多，消费能力较强，消费习惯比较时尚的区域。
    2、交通：交通便利，停车位能满足繁忙时段的需求。
    三、    物业条件：健身行业一般除了有泳池的，很少出现定制式。
    1、面积在2000——8000平方米不等
    2、自然通风通畅，如能日照充足尤佳
    3、操房要求规矩方正，不考虑异形的物业。
    4、动感单车由于噪音较大，要求对周边无影响
    5、如设置游泳池，应完全按照国家相关标准施工，尤其注意泳池的循环系统及强制性洗脚池等细节。
    四、商务条件：
    1、租赁年限：一般在5年以上
    2、租金：根据不同商圈的物业条件不同，各不相同，一般略低于物业周边的商务租金。
    3、增长幅度：年增幅在5%左右。
    4、保证金：根据面积和商圈的不同，在5—20万之间不等
    五、健身行业在招商工作中的主要分歧点：
    健身行业招商中最重要的分歧点就是租金，健身属于商业中的低利润行业，在中国的发展完全靠自身的商业运营，风险较大。不像发达国家的健身行业目前已经成为政府医疗保健体系的一个组成部分，享受国家的补贴。并且与大型保险公司捆绑，如果办理会员卡，可以到会员投保的保险公司报销。大型保险公司则认为客户健身习惯的养成，会大大降低各种疾病的发病率，进而大幅度减少理赔费用，所以保险公司都是比较支持此类捆绑。但是国内情况相对比较恶劣，健身行业本身的主要支出在于装修、器械、人员费用、运营成本几大部分。其中器械费用占到总投资的30%左右，其中的水分很大，用跑步机举例，价格从韩国产的2万元左右一台，到德国产的诺德士30万元左右一台，价格相差悬殊。普通消费者很难区分，相对高端的健身中心一般会选择比较主流的悍马、利剑等品牌，一般的价格也会超过10万元以上一台；在员工成本上，操课教练的工资、销售人员的提成等等会占到月销售收入20—30%左右，由于是激励式工资，随着销售额的提高，工资比例会随着增加；运营成本上，一个3000平方米左右的健身会所水电费用，每月会达到7、8万元；然而一个相对理想的健身会所月营业额就是30万到40万左右，好一点的平均能突破50万。低收入高成本，导致健身行业对唯一可控成本——租金要求的极为苛刻。
    一般项目引入健身行业的好处是：第一、能提高项目的综合配套能力。第二、拉动有效消费人群的客流量。第三、健身人群目前还是属于中高端人群为主，能为项目销售和租赁，提供大量忠实的潜在客户。第四、健身行业的各种演出式宣传活动十分吸引消费者，能为项目聚集大量人气。第五、拉动项目其他业态的营业额。
    健身行业对于项目的缺点是：第一、租金偏低。第二、健身行业的重点是在开业后的日常经营，由于健身行业的特点，经常会出现经营不善关门的情况。这样会产生大量的投诉事件，对项目产生负面影响。
    基于以上原因，建议在引进健身行业时，适当给予一些优惠条件，这样才能保证健身中心的正常运营，为项目的发展提供助力。
    以上是我对两种比较特殊业态的一些浅见，希望各位同仁给予指正。


                  张志军：盘锦加伦置业有限公司营销部招商经理 
加入时间：2012/10/23 10:25:00 阅读次数：1817