总第205期2012年10月01日
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提升销售服务意识,做成功货代销售/罗飞
作为销售,不论销售什么产品,目标只有一个——促进成交。如何才能把销售做好、做精、做细,这是一个需要我们不断学习、思考、总结、改善的过程。我进入货代行业已经有四个年头了,现在就自己的一些经历和教训给大家分享一下。
怎样才能够将客户群发展壮大,促使业绩稳步提升?我觉得可以从以下两方面来思考与探讨:
第一方面——服务意识
货代物流从属于第三产业服务业,既然是服务业,首先我们应该考虑的就是客户需要什么样的服务,怎样提高服务质量。如果我们进入一家餐厅,服务员的态度不是很好,而且对你爱理不理,或者不热情,即使他们家的饭菜做得比较可口,大多数人以后也很难再次光顾。所以我们在与客户沟通接洽的过程中,一定要让客户体会到锦程服务独一无二的品质,这样才会赢得客户的初步肯定和信任,这对销售的第一步非常重要。一个客户一旦认同了你的服务,你得到的将不仅仅是这一个客户,而是这个客户影响圈里的所有潜在客户,形成显著的辐射影响效应。
有这样一个客户,我的跟踪时间长达三年之久,这个客户出货量比较大,而且经常和我联系,询问价格、咨询问题。很长的一段时间里,虽然我们频繁联络,却没有一票实际委托,但不管客户怎么频繁地提问询价,也不管手头有多少其他事情需要处理,我依然坚持给客户最快的反馈、最专业的解答、最优惠的报价……而就在前不久,该客户给了我第一单业务委托,并且对于我和锦程提供的服务表示了高度的肯定,还表明以后将会把所有的业务转移到锦程来操作。从这个例子来看,如果中途我就因为没有得到即时的回报而怠慢或者放弃,不能坚持服务的品质,就很可能与这个客户擦肩而过。
第二方面——专业知识
专业知识是开展业务强有力的支持,在服务做好的前提下,一定要不断加强对专业知识的学习和掌握,这样才能够巩固客户对锦程信赖,成为稳定、忠实客户。有人说要求最简单、起步最低的工作是销售;也有人说最难做的、最有技术含量的工作是销售——销售究竟是很好做还是很难做呢?从我的经验来看,销售是非常难的一个角色。我坚信,只要能将销售这个职位做好了,那么你在别的工作岗位中也能够做到驾轻就熟。
要想成为一名成功销售,一定不能惧怕困难,反而应该主动迎难而上,通过学习解决困难,实现自身能力的提升。解决更多的问题和困难,接手更多没有操作过的业务,这样一方面可以增加我们的阅历,另一方面可以提高我们的操作经验。如果一个销售总是一帆风顺,没有遇到难题或者棘手的事情,那么他就永远得不到经验和能力的提升;我们恰恰正是在遇到问题、解决问题的过程中,才能够不断地累积经验,慢慢变成一个经验丰富的货代行业人员。
说到这里,我又要说下我的一次经历。有一个客户,合作了两年左右,由于我们的专业以及给客户完美的服务体验,客户将他的一个国外客户介绍给我。现在这家由客户介绍来的国外客户,在各大港口频繁出货,有力促进了业绩的提升。正是因为有了我们通过克服困难而展现出的专业的操作以及完美的服务,才赢得了客户及客户推荐而来的客户的长期支持。如果你现在还不够专业,那么就一定要通过比别人多一点努力,多一点付出来迅速提升自己。
在竞争日益激励的货代物流行业,只有拥有高质量的服务以及扎实的专业知识为前提,再结合自身的性格特点找到适当的营销办法才能取得成功。要充分利用身边资源,稳打稳扎一步一步积累客户,实现量的积累和稳步上升,就能够实现质的飞跃和提升。
罗飞:锦程重庆分公司
加入时间:2012/10/23 9:54:00
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