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    沈阳别墅市场自1992年起至今已经走过19个年头了，经历了开端、发展和成熟三个阶段，而今已步进入到了后产品时期，别墅产品由起初单纯性面积放大的第一居所及最终转变为投资品及第二居所。别墅的居住者越来越看重开发商品牌、物业服务、产品的品质和居住整体环境。消费者越来越理性，开发商也正在更加理性的应对着来自市场的考验。自2006年，沈阳别墅市场进入高发展期，众多品牌开发商加入沈阳别墅市场，万科、金地、保利、龙湖、首创、碧桂园等品牌开发商的集中释放，沈阳的别墅市场进入到一个繁荣成熟的时代。别墅成交量逐年递增，至2009年达到峰值，随着政府房地产调控政策的不断深入，别墅成交量从2010年开始理性回归，至2011年末随着调控影响的显现，沈阳别墅市场的销售开始嗅到了寒冷的味道。然而从2006年开始沈阳别墅市场的供应量却一直稳步增长。2011年下半年，部分开发商迫于市场形势放缓了上市计划，一部分应在2011年供应的产品转到2012年，将导致2012年沈阳别墅市场出现爆炸式放量增长。与其形成鲜明对比的是消费者观望的心里预期愈加浓重，带来市场消化能力持续下降，使2012年的沈阳别墅市场“寒意渐浓”。     面对市场压力，众多别墅项目纷纷祭出降价法宝。在这样的市场背景下，沈阳锦联·上水溪谷项目如何在激烈的竞争中脱颖而出，在逆市下寻求自己的出路，创造逆市旺销的奇迹呢？     一、注重展示，形成绝佳的营销体验 　　营销过程中，产品的展示是别墅营销中的重点，应该紧紧围绕产品的展示。比如说很多住宅项目大概的套路是一开工就开盘，封顶达到50％，竣工达到80％以上，而前段时间一些盘前期认购就是超量认购，开盘之后一抢而空。但是别墅市场没有这样的情况，别墅大量的开盘期是选择在产品比较完整的时候，也是可以充分展示的时候才做销售。而展示得越充分，市场的效果越好，后期越有市场。别墅毕竟是一个高端的东西，受众面很小，很难像住宅大量消费的那样形成一种市场的竞相争购。别墅是高端的销售，投资量大，客户群都是高端的客户群，这些人的判断力和理性的思考要比普通住宅客群高得多，一般的销售的方式和一般的伎俩是很难抓住这些客户的。所以别墅营销要紧紧围绕着产品的展示。     二、营造良好口碑，让客户替你卖房子 　　别墅在营销过程中非常注重口碑的传播。富人爱扎堆，在别墅的销售中也充分体现了这个特点。很多项目通过口碑传送，老客户介绍新客户，成交的成功率达到了三分之一。别墅经营好，老客户十分重要。无论是什么类型的别墅，市场供应都较少，稀缺性决定了高价位，高档次也决定了它不可能成为地产开发的主流。所以如何组织营销，组织向外推广，如何构造事件，如何推进销售，如果优惠客户都应该紧紧围绕这些展开，就是老客户带新客户，这个做得好，可以作到事半功倍的效果。     三、精细化营销，通过服务提升产品附加值 　　高端的人群对服务有很高的苛求，所以别墅项目就是要做服务的展示。高端人群对整个盘的组织、营销的组织、业务管理的组织要求非常高，从第一眼看到项目这个广告到最后的成交，对这个项目都是非常的挑剔，比如说这个广告的色彩看不好也可能他就不会买，就会有这种偏执的现象。所以别墅的服务一定要做到尽善尽美。服务包括营销中的服务，应该有一套服务，服务要尽量做到专业，干什么东西都要有很好的流程，另一个就是后期的服务，也是指物业管理的服务。 　　对于服务，最终目的是取得客户的信任，同时也要讲求服务的品质化，也就是“档次”的问题。因为高消费人群追求的是档次，同样的一个东西他要有品质感。另外就是个性化，这个是解决什么问题？是解决客户尊贵的感觉，高端的客户追求的个性化的服务，追求这种感受。所以个性化在别墅推广里是不可缺少的。个性化说明了它的内容也说明了它的形式，个性化的方式和内容要不断的挖掘，这个也是要与时俱进，一个时期、一个情况要有一个内容，这个方面也有很多挖掘的地方。 　　其实，营销在别墅的发展过程中固然重要，但是高端项目大家更要关注做项目本质的东西。还是几点：第一是地段、第二是产品、第三是服务。这些基本的工作做不好，产品的销售推行起来是没有依据的。 　　首先地段是非常重要的，现在有一些项目，地段非常不适合搞豪宅，靠无限的空间和地盘做，项目会做得非常吃力，销售期五年、十年。所以没有豪地不要做豪宅，这个是一个道理。只有地段有优势，才能对客户产生吸引，解决了项目吸引力的问题。 　　第二个是产品，产品无疑是别墅项目核心的竞争力，不像有的住宅项目，住宅的项目虽然讲景观和风格，但是住宅的项目在当今市场基本跑不了太偏，但是别墅项目很容易跑偏。 　　产品和消费者要关注两点，第一个就是为什么要做，第二个就是产品的品质要做出来。这个有很多的方面，比如项目定位，比如建筑风格的定位。把一种美好的生活传播给需要这种生活的客户群体，让他们了解这种生活方式，让他们喜爱这种舒适的生活，这是精神层面上的，而非建筑本身所能够创造的。精神的东西并非仅仅依靠于推广，它也体现在产品中，怎样让客户看见产品就可以对其有一种美好的憧憬、对于未来生活产生美好的想象，这本身比推广更为重要。                                  丛昊男：沈阳龙玺地产营销总监 加入时间：2012/3/7 9:15:00 阅读次数：1804