总第196期2011年1月1日
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没有达不成的目标，只有达不成目标的人——谈优秀销售的必备素质/杨东军
    从基层销售的摸爬滚打，再到销售团队管理者，对销售岗位有着特别的感情，特别是在十多年销售团队管理的经历中，见证了很多人在销售领域的不同境遇：有的人满怀憧憬，最终通过执着的努力成为这一领域的翘楚；也有人仅仅工作一小段时间，就因为承受不住压力而放弃……
    其实，对于一个人来说，是否选择并坚持从事销售工作并不是关键，对销售的认知才是关键。在我看来，销售是一切经济生活的基础，它无处不在。自从我们降临到这个世界接触社会，销售就无时不在我们的身边，即使不去从事销售职业，我们也还是会在客观的经济环境中“被销售”。
    从牙牙学语时起，父母就向我们“销售”他们的价值观和人生观，教我们什么能做，什么不能做；到了学生时代，我们又成了老师的“销售”对象，他们向我们“销售”他们渊博的学识。转而学校毕业，接触社会，一物一件都在“销售”和“被销售”。在工作中无论是任何岗位，做好工作都需要合作和沟通，其实合作和沟通就是一个“销售”的过程，员工通过“销售”获得更好的支持和回报；领导把管理思路和公司规划“销售”给员工，以便得到更好的理解和执行。锦联以“锦绣前程，与众相联”作为企业愿景，正是以沟通与合作作为企业发展的题中之义。所以说，合作与沟通无处不在，“销售”无处不在。
    在多年的销售从业经历中，我充分地感受到：销售岗位是职场金字塔最顶端的岗位。要想做好销售，不仅需要你有很强的心理承受能力，还要具备很好的沟通技巧、专业知识，所以对于一个人来说，他如果能成为优秀的销售，就差不多成为了一个了不起的人。
    华人首富李嘉诚、台湾首富王永庆等等，他们都是从销售岗位成长起来的优秀管理者，最终取得了自己的成功。李嘉诚和王永庆都没有上过大学。李嘉诚18岁开始做基层的销售，20岁成为公司的中层经理，22岁成为CEO，25岁创立自己的长江实业公司。曾有人问李嘉诚：成功的技巧是什么？他说：“关键是在做销售时候掌握的销售技巧和能力，这些能力是多少钱也买不来的财富！”由此可见，销售岗位的意义和价值，说它是通向成功的道路毫不为过——如果你进入了销售行业，你就已经有一只脚迈进了通向成功殿堂的大门。
    如何能做好销售呢？好的销售应该具备哪些素质？根据我多年的一线销售和管理经验，要做成功的销售，有以下几点必备素质：

    一、永不服输，勇于挑战自我。
    一个销售团队几十个人，为什么大家的业绩参差不齐？如果我们去采访每一个销售人员，没有人会说：“我不是很用心，我也不想好好干。”相反，团队中的每个人都很努力，都努力去表现自己，提高业绩。这些想法、诉求初衷是好的，但为什么在实际工作中一些人的努力和业绩不成正比？
    销售的过程中，有些问题要求我们必须勇敢地面对。容易放弃的人，很难在销售团队中成为佼佼者。在销售工作中热情、努力、勤奋、沟通等都非常关键，但具备了这些就一定能把业绩做好吗？不一定——实际上，在日常销售工作中，有两样问题是销售人员不太愿意面对的，但在销售过程当中又一定会遇到，不落实解决这两个问题，销售工作就难有作为。
    第一是压力。其实不论在什么行业领域、哪家公司企业，即使是销售的内容和平台不同，但本质上说，只要得到的回报在同样的水平上，那么可以说销售人员需要面临的压力基本也是相同的。“供不应求”大概是个特殊的例外，在这种情况下，销售人员自然不必面临太大的压力，但我们都知道，在当今这样一个信息高速流通、生产力高度发达的时代，如果出现供不应求的现象，那么供求经济杠杆会很快就会调整、平抑供求关系，“供不应求”的状况很快就会被打破。所以，归根结底，无论我们承认与否，压力都是客观存在的。
    即使企业没有给销售压力，销售也应该给自己压力。如果一名销售人员没有了工作压力，也不愿意接受客观工作、生活的压力，那就等于他没有了底线，这样的销售人员就会没有发展，那么淘汰出局就是他的最终宿命，不只是被工作淘汰，更可怕的是还会被生活淘汰。
    一个成功的销售，一定要能正确地面对压力，把压力转化为上升的良性动力，只有这样才能成功。
    除了压力之外，天底下所有的销售人员还有另外一个不太容易面对的障碍，叫“被拒绝”。
    如果一名业务员连续打了5个电话，得到的都是对方的严词拒绝，他还会继续拨出第6个电话吗？很难。这时候，他可能想去下洗手间，或者去吸一支烟，舒缓情绪；他也许会起来打一杯热水，喝杯茶，欣赏一下窗外的风景……十几分钟以后，当他好不容易鼓起勇气打第6个电话，话筒里面居然传来忙音，这时他反而却为不必再被拒绝感到庆幸——这样的状态，怎么能做好销售？销售要明白一个道理，那就是：客户的拒绝是成功的基础。在100次尝试中，80个拒绝不重要，重要的是有20个“YES”。一个优秀的销售，即使面对拒绝与责难也不会轻言放弃，他一定会调整心态并想各种办法来改变被客户拒绝的结果。
    其实，即使公司的知名度再高、销售的商品再好，在销售环节也会有被拒绝的可能。在有些国家，获得51%的赞成就可以成为总统，即使有49%的拒绝，他依然是总统，是这个选举出的政治领袖。
    所以说，被拒绝是很正常的事情，有时这甚至与你的能力和表现无关。一名成功的销售，会在被拒绝中寻找机遇。
    在销售市场上，在日常生活中，被拒绝的遭遇时时刻刻都会出现，这时需要的是不气馁，不服输。内心有不服输的气质对销售人员来说是很关键的素质。

    第二，执着勤奋，能吃苦。
    凡事不执著、轻言放弃的人，即使做最简单的事情也难把它做好，这是不需要我们再赘言证明的。在我多年的从业资历中，我经常会遇到这样的人，他们基础条件比较好，眼光很高远，可就是不愿意吃苦，不愿意脚踏实地、执着勤奋，最终难以取得应有的成就。
    我们并不是说每个人都要“风里来雨里去”，或者为了工作“焚膏继晷”、“废寝忘食”。但对于一名优秀的销售而言，吃苦耐劳的精神是必备素质之一。实际上，工作中的一切努力和付出，都将最终得到累累硕果，所以为什么不通过多一点的努力去取得更多的回报呢？
    2011年，我们锦程在总部大连组建了直销部，直销顾问直接上线受理业务，这是全行业内的又一次创新之举。在直销一部有一名姓毛的年轻员工，在工作中十分勤奋。平常我每天7点左右来到单位，开始新一天的工作，这个时间应该说是比较早了，但是当我到达办公室的时候，总会看到小毛已经在工位上开始工作。事实上，他做销售不到两个月，就创造了相当的业绩——为何有如此的成绩？执着的职业精神、勤奋的工作态度是他获得成功的最重要因素。

    第三，有正确而坚定的事业心和追求
    销售一定要求正确而坚定的追求，如果对工作、对未来没有目标和憧憬，很难相信他会想尽办法、精益求精地去达成目标。我们发现，业绩好的销售人员有一个共同特点，他们希望能在阳光下努力工作，通过辛勤的汗水，获得与他们的劳动成果成正比的报酬。
    我曾结识一位在媒体从事销售的女孩儿，她在媒体销售的岗位上做得非常出色，个人年度业绩可以做到上亿，深受公司器重。在一次谈话中，我对她取得成功的秘诀感到好奇，询问是什么原因取得了这么好的业绩。她的回答很直接，她跟我说：“我家里太穷了，我不能这么穷下去。”就是要改变贫穷状况这个正确而坚定的追求，推动着她不断进步。正是这个鉴定的信念和和最求，改变了她的生活。最终，她的家庭状况因为她的突出业绩而有了很大的改变，她本人更收获了事业的成功，证明了自己的价值。
    很多人说，销售是一份既容易又困难的工作。说它容易，是因为销售工作的从业门槛比较低；说它不容易，是因为要做好销售，需要我们具备各方面的能力，这些能力的提升与完善跟我们的努力程度有直接的关系，而销售人员的努力程度跟他的兴趣和热情有很大关系。兴趣足了，就会主动完成；情绪高了，就会努力去做。在这种事业心的追求与鼓舞下，面对再困难的问题、再棘手的事情，一名销售都会竭尽全力去解决难题，保持积极向上的事业心态和豁达乐观的人生态度。拥有这种事业心和心态，就已经成功了80%。
    因此对于销售来说，心态是关键，努力和勤奋是基础，而企图心和对目标的追求则是动力的源泉。具备了这几个方面的因素，苦学知识和技能，坚持不懈、充满热情地努力下去，相信我们也会成为下一个李嘉诚和王永庆。
    做销售就要相信自己，没有达不成的目标，只有达不成目标的人。

                     杨东军：锦程国际物流集团营销总监
加入时间：2012/1/19 17:26:00 阅读次数：1920