总第194期2011年11月1日
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做一名成功的销售——专访锦程国际物流服务有限公司大连分公司销售部副经理寇宝鑫
    编者按：走进锦程国际物流服务有限公司大连分公司，在门厅显眼之处树立着一面公司每月销售业绩排行榜。大连锦程公司将每月份的个人销售冠军、团队销售冠军以及业绩增幅方面有突出表现的员工列入这份光荣榜单，以兹鼓励。
    在这份榜单中，我们的采访对象、锦程物流服务大连分公司销售部副经理寇宝鑫的名字连续出现在2011年1月-6月、8月“销售冠军”的位置上，他所带领的销售团队——“坦克2”队，也先后五次登上“月度销售团队冠军”的宝座。
    寇宝鑫生于吉林，大学在离家不远的长春就读。毕业后只身来到大连，辗转于几份销售、服务工作。在渡过初识社会的迷茫期后，经过思考后寇宝鑫选择了物流行业。通过互联网的查找，“锦程”成了他的就职目标。“我是在网上投了锦程的简历，最后来到锦程。”2007年1月22日，寇宝鑫走进锦程，2010年10月转到锦程大连分公司，在销售主管岗位上，他的才华很快得到了发挥，创下了连续8个月蝉联公司“销售冠军”的业绩。
    在采访时，寇宝鑫的话语不多，不似一般销售人员的伶牙俐齿，给人的印象是沉稳、踏实与干练。谈到销售工作、客户，谈到销售团队建设，他的话匣子才渐渐打开。他说，锦程线上资源是行业的生命之源，他说，销售工作要业精于勤，完善自身的服务，达到客户的满意。
    什么是优秀的销售人才？与寇宝鑫相对而坐，我发现答案就在对面。


    一、初识锦程 认同“创新”
    锦联世界：您是07年来到大连，初识锦程的情形是什么样？
    寇宝鑫：毕业后辗转来到滨城大连，抱着打拼物流行业的理想，经过互联网推介的方式，我幸运的走进了锦程。初识锦程，我的第一感觉是公司规模很大、很modern，想必供职于行业大公司，会学到很多经验知识。记得当时在锦联大厦5楼面试，一些部门的员工正伴着音乐做午间运动，初见这个场面还吓了一跳（笑）。后来我想，这样的锻炼既活动了身体，还激发了热情，从中能看出锦程公司的人性化管理和周到的考虑。
    不久便收到了人力资源部的录用通知。我按捺不住兴奋的心情，向远在千里的家中父母告之这一喜讯——我是一个人带着行李来到大连的，身边没有亲人。那时候我就下定决心，一定要在锦程做出成绩来。

    锦联世界：您是如何理解锦程的企业文化？
    寇宝鑫：用一个词来形容锦程的企业文化吧，（这个词就是）创新。创新模式走在物流行业的前面，永远被模仿，从未被超越。自从有了锦程的网站订舱平台以后，陆续有其它一些物流公司也尝试模仿锦程做网络平台，但最终都无法复制锦程的影响力，难以得到广泛认可。依靠现有的管理运营模式、创新的线上模式，锦程取得了行业内的骄人业绩，我们是民营货代物流企业第一名，是行业领先者。（在中国货代物流协会等单位主办的“2010年度中国国际货代物流百强”评选中，锦程集团蝉联民营货代物流企业第一，综合排名位列第六——编者按）在未来锦程集团还要上市，大家按照这个目标而努力，通过口岸公司的建立，并在口岸公司当中培养筛选精英人才，同锦程一起发展。

    二、带领团队  Hold住业绩
    锦联世界：您在今年开始带领一个销售团队，跟以前单纯做业务相比，是不是感觉到很多不同？
    寇宝鑫：以前单纯从事销售工作，心思都放在如何提高个人业绩、提高客户满意度，跟踪自己客户合适出货合作。如今身兼管理职位，带领本组TANK 2队， 思考的东西就多了起来。不仅要编订我们TANK2队的月度预定指标，以及每个成员的业绩指标，思考如何完成指标，还要顾及到TANK2队中的每一位成员，关注他们每天的工作状态，哪里出现问题，我出面协商解决，并且对实际工作中出现的问题展开定期培训，比如业务出现难题应如何解决，如何帮助团队人员增加业务量。
    单纯的业务工作只需要顾及自身业绩，管理好自己的客户，就是管好自己的分内工作即可。而职能工作，要照顾的事情很多很繁杂，必须管理好团队，让自己团队每天都在努力工作，让他们都用心思在工作，而不是一些琐事上面。再有就是注意他们每天电话沟通的技巧，跟他们多多沟通，不仅能锻炼员工，也可以从他们的优点中汲取营养，都能得到最有益的回报。

    锦联世界：提到管理团队，那您是如何带领这个TANK2销售团队的？
    寇宝鑫：对我们组的员工，有时还要从生活上去关心，就如同照顾孩子一样，在交谈中帮助他们，使他们都提高。
    我有一个工作习惯：在团队组员与客户谈业务的时候，我坐在组员旁边，留意组员与客户通话时的语言技巧。沟通技巧对于初涉销售不久的组员来说是很匮乏的。
    有一次我组组员接到一份大箱量的业务，他提报的价格尽管已比较“优惠”，但仍然没得到客户的满意。为此组员非常的焦急，他是行业新手，面对一份箱量不菲的业务，如果谈不下来，对他今后事业的发展会留下很多遗憾。
    当我了解到这笔业务情况后，我迅速与组员进行交谈，给他提了两点建议：首先，立即掌握该笔业务相关的市场行情，了解哪些船公司可以接这笔业务，运价是多少，运价申请空间有多大，船期是哪天，客户是否能来及等等。俗话说，知己知彼百战不殆。了解这些情况信息后加以整理，在与客户的第二次沟通中，将这些运价信息传递给客户，然后站在客户的角度为他分析选择哪个船公司、在何时运送的性价比最高。客户在这些如实专业的信息中自然得出结论——我们给的价格是非常具有竞争力的，我们给的服务是行业一流的，我们自然更值得信赖。
    其次，我希望组员继续站在客户的角度思考，急客户之所急。经过前期了解，我们得知该客户急于出货，对于箱量大的业务，现有仓位紧张，时间紧促。假如因为讨价还价造成货物无法按时运送而产生巨大经济损失，显然是因小失大、得不偿失了。相反的，这笔业务能够准时做完，在未来进一步的合作中，可以在不违背公司利益的前提下按规定对老客户提供一定的运费优惠，皆大欢喜。
    我的组员听从了这些建议。当天得到这位客户的回复是：“好的，这次就在锦程订单，马上给您托书。”这笔货量很大的业务就这样hold住了，该客户也与我们建立了互信的合作关系。

    锦联世界：通过这件事，您在管理团队与销售工作方面有哪些心得？
    寇宝鑫：我始终相信，每个人都有闪光的一面，每个人都是“天生我材必有用”，而我的价值，在于如何发掘他们的闪光点，如何将他们的才气、优点展示在日常工作岗位。销售团队往往是年轻人的天下，他们有活动、上进，但缺乏经验和耐性，因此对年轻人的培育要讲求策略。比如给他们树立同样在锦程工作、业绩优秀的同龄目标榜样，利用年轻人争强好胜的心态，循循善诱，引导他们不断进步。同样，在他们每个人在业绩或者心态有松动的时候，及时进行face-to-face谈话，发现他们的困惑。
    看着TANK2队的员工每天高昂的工作状态和日益提高的业务水平，我感到无比的欣慰。我逐渐的认识到，是锦程锻炼了我，培养了我，我在锦程汲取了最优秀的养分；现在我愿意将我的收获与团队、与公司的所有员工一起分享。

    三、“线上资源是行业生命之源”
    锦联世界：您是如何看待锦程现有的在线订舱服务模式？
    寇宝鑫：我举个例子吧。假如一名货代行业的销售人员不在锦程就职，他会如何寻找自己的客户呢？他将不得不用百度网页找客户，不得不天天手捧着厚重的黄页本打电话找客户资料，不得不用扫楼拜访客户获取出口客户信息……可在锦程，凭借着行业优秀的在线资源平台，一切难题都可以迎刃而解。每位客户主动到网站询价，友好的订舱网站、交互式的在线方式能直接拉近与客户的距离，大大节约客户宝贵的交易时间。这样的模式是锦程的财富，是我们每一位在锦程销售的优势。在线上可以找到很多国内外一流企业、跨国公司，他们对锦程的模式都十分感兴趣，通过网站对锦程品牌的宣传，也能让客户对我司产生信誉感，减少与客户间的距离感。很多时候是当天线上询价，当天线上成交。
    这样的新模式，对销售人员来说既是无可比拟的优势，同时也提出了新的课题。首先销售人员要有完善的服务意识，及时回复客户在线上的每一次询盘。线上资源的匿名性注定了我们的客户群体组成很复杂，需要我们具备相当的专业水准，掌握各式各样专业信息，而且有一定的经验，能及时报价，及时回复和解答客户在电话中提出的问题。因为线上信息，有些是询价，有些是咨询业务，只有专业的人员，才能及时回复客户问的所有问题，也能体现我们的员工素质。
    线上资源即是行业生命之源，物流靠的就是拥有客户信息以开发客户。拥有了强大的线上资源优势，我们更要业精于勤，完善自身的服务，达到客户的满意，下次客户才会找我们走货，成为我们的稳定客源。

    锦联世界：在业务关系的处理上，您是如何看待新增客户与存量客户的差别？
    寇宝鑫：对于锦程的新客户开发，应该在最初受理询盘时适当做出区分，哪些客户是即将走货的“急”客户，哪些就是以单纯咨询为主、暂时不急于业务往来的“缓”客户。对客户进行区分与定位后，根据客户的需要而有的放矢的“跟踪”客户。对于即将走货的客户，要保持即时的了解，知晓客户走货的航线。做到先客户之想。至于老客户，应该像对好朋友一样，与客户保持友好而不过密的联系，逢年过节向客户发出真诚的问候，与每一位新老客户做朋友。

    锦联世界：具体说说看？
    寇宝鑫：对于锦程线上新客户的开发，要通过IM通讯工具等方式保持密切的联系，让客户记住锦程。记得一位客户通过邮件进行询价，刚开始我判断这次合作几率不大，尽管如此仍在当天回复了邮件，介绍了锦程公司的业务情况。一周后“意外”的收到客户的第二封邮件，谈及出货等问题。我及时报了运价，就一些业务问题进行了交流。你来我往般的互通了几份邮件，最后得知对方是一家实力雄厚、品牌卓越的在华知名外企，需要发一套大型设备到美国，并与我们锦程公司达成了业务合作。后来据客户反应，曾在前期与多家货代公司进行接触，在与锦程的接触中，锦程人的专业、礼貌、细致和详备的中英文介绍给他留下了很深的印象。
    这件事也让我得到了一些思考：在销售工作中，专业的知识储备、优惠的价格，这些“硬”实力固然是吸引客户的利器，但耐心、周到、细致的“软”服务同样重要。

    四、汲取新知识 做成功销售
    锦联世界：说说您在生活中的情况吧，您有什么爱好？
    寇宝鑫：我喜欢简单、随意的生活，喜欢运动、k歌，比如在业余时间进行户外运动，打打篮球。有时候静下来的时候会翻开书本，读一本好书。比如前阵子读到马云的管理日记，其中一些观点很受启发。在工作中我不断的感觉到，要想做一名成功的销售，必须不断汲取知识，充实自己。下一步我想掌握一些实用的英语表达技巧，以便未来出现紧急的海外业务也能轻松处理。
加入时间：2011/11/11 13:52:00 阅读次数：2163