总第172期2009年12月1日
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知己知彼 展现自己/林玉华
    孙子兵法有一句“知己知彼,百战不殆”,主要是要我们在了解自己同时也能了解客户,这样才能更好的满足客户的需求,赢得客户。
    知己是第一位,知彼是第二位,认识自己是走向成功的第一步,那么了解客户则是第二步。如果业务人员对自已公司都不了解,怎么向客户做营销呢?只有先清楚自己的目标、优势和劣势,再结合我们对客户的了解,才能更好的调整战略战术,在竞争或谈判中取得成功。在与客户沟通的时候,我们要学会用专业的知识认真回复每一个有潜在价值的客户,要及时对客户的提问做出分析和解决,这样才能得到客户的信赖和认可。
    还有一条,功心为上。经常想想客户目前在想什么,需要什么,在恰当的时候用恰当的方法、恰当的语言去与客户沟通,建立起双方的信任,进而建立长期的合作关系才是关健。多方面去了解客户公司的情况及业务需要,然后有针对性的介绍我们的优势,包括公司的实力、信誉、服务等,让客户觉得与你的沟通是有价值的,这对你下次拜访有很大的帮助。
    一些业务人员在拜访客户时经常会碰壁,往往是因为客户不了解你的优势,有些时候也是因为业务人员缺乏对客户的了解。客户在与我们沟通时没有得到他想要了解的有价值的信息,所以才会拒绝。因此我们平时要有意识地去搜集一些客户可能会关注的信息,在与客户交谈的过程中就可以满足客户对相关信息的需求。
    另外,每天要用快乐、积极的心态去面对客户。带着好心情去拜访客户,对方也会被你的愉快心情所感染,谈话的氛围也会因此变得轻松。
    货代行业竞争非常激烈,客户对市场的了解也越来越透彻,对服务的需求也越来越多元化。我们要多考虑怎么做,怎么说才能更好地让客户接受我们的意见。我们可以把公司的主推航线、优质服务、促销信息等全面介绍给客户,并且让客户能够真实的体验到。认真给客户分析不同船东航线的优劣,让客户更全面了解,不仅能让客户看到我们的专业,也能让客户对我们留下深刻印象,有利于后续的开发和维护。
    总之,我们要不断在与客户的沟通中学习、锻炼,提高自己各方面的能力,这样才能使自己越来越优秀,才能体现自己的价值。我们应该随着环境的变化而改变,不管是工作还是生活,全身心地投入到角色中,才能在人生的大舞台更好的展现自己。
加入时间:2010/1/8 14:57:00 阅读次数:1727