总第172期2009年12月1日
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◆ 专题
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◆ 管理视线
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◆ 地产
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◆ 锦联精英榜
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◆ 人生百味
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改革中奋进，创新中发展/季玉晶
    2009年伊始，客户对产品的负面反映导致市场环境持续恶化，金融危机又雪上加霜，核心人才流失，岗位人员不齐，整个公司悲观情绪蔓延---就是在这样一个内焦外困的局面下，锦程物流网开始了凤凰涅槃式的征程。
    一、立信心---加强团队建设
    市场环境的恶化、提成比率的下降以及对公司未来的迷茫，让员工心中充满了悲观情绪。针对这一局面，公司提出了“艰苦奋斗，勤俭节约，抓住机遇，拼搏向上”的口号。通过持续的培训，让每个员工明晰公司的瓶颈和未来解决方案，树立对公司外来的信心；通过大范围的沟通和集体例会分享等多种形式，让每个员工对个人职业生涯充满信心；通过各种简朴的集体活动让员工重新树立集体的责任感和荣誉感。
    回顾2009年的历程，员工不但没有流失，而且还在壮大；许多人身兼多职，工作量是以前的数倍，但没有一个人有怨言；公司的业绩不仅从2月份开始就超额完成董事会下达的收入指标，而且，成本一直控制在指标范围内。
    二、求生存----控制成本、保障收入
    市场环境的恶化决定了单靠传统的产品是不可能完成收入指标的，在新平台还没有发挥作用的情况下，如何找到一种既符合公司未来发展又能在短期内见效的盈利方式？转变经营思维是必由之路：
    1、开放式平台理念
    包括运价、资讯等平台的全面开放，让供应商明白锦程物流网就是自己的营销平台，给供应商有更大的自主性和想象空间，同时也为公司拓展了盈利空间：2009年物流网实现的“专区”和“频道合作”收入就是这一理念的体现。
    2、差异化营销理念
没有两个服务完全一样的供应商，每个供应商都有推广自己突出优势的愿望，差异化营销方案将在满足供应商个性化需求的同时，扩大公司盈利空间。为此，公司各部门群策群力，对平台价值进行分解式组合，创造出了许多新的产品系列，满足客户需求的同时，增加了公司的收入。
    3、顾问式营销理念
    顾问式营销就是以服务为手段，关注客户的使用效果，改变传统只关注业绩的销售思维。从服务要效益是物流网必须进行改革和坚持的方向。09年伊始，公司果断进行销售结构重组，成立的两个服务部（大连和上海），通过持续的增值服务，获取增值收益。一年来，两个服务部带来的增值收益不仅为公司做出很大贡献，而且，为公司下一步销售改革发展奠定的基础。他们的突出表现，是公司09年最亮丽的一道风景线。
    4、渠道营销理念
    产品的本质是营销方式，营销方式的本质是渠道。由于受到人员编制的影响，今年的平台建设不可能一促即就。然而，每一个阶段性的成果，都能带来营销方式和营销产品的丰富。因此，渠道建设促进收入增长是09年重要措施之一。例如：“服务平台”、“专家坐席”、“人才频道”、“物流产品”（即将上线） 。渠道建设不仅为09年收入做出贡献，也必将促进公司未来的增长。
    三、促发展---为明天积累能量
    锦程物流网有过多次短期增长的辉煌，但一直就没有形成持续增长的态势。如何形成稳定增长的局面，也是09年需要努力探索的重要课题。
    1、发展瓶颈：
    1）交易当量不足
    买方资源不足，尤其是贸易客户资源不足是制约物流网发展的最大瓶颈。它使供应商价值的无法体现，直接影响到市场口碑和销售业绩。
    2）交易效率不高
    网站的结构、内容和交易方式都影响着交易效率，交易效率又决定了客户体验和重复交易量。这其中，制约交易效率的最大瓶颈是网络和现实业务的屏障---即供需双方不能经常同时在线。这一制约要素也是所有BTOB网站面临的瓶颈。
    3）交易效果无法衡量
    物流网现在采取的还是线上查询、线下交易的方式，这种方式使得交易过程变得漫长，使货盘的价值转化不确定性增加，最终导致货盘的价值转化效率降低和公司运营成本的提高。这也是目前无法实现投入即产出的原因，它直接影响到物流网的盈利模式。
    4）交易介入方式单一
物流网现在采取的是会员年费收入方式，只有按年收费模式而没有按单次交易收费模式，增加了介入交易的门槛，拒大部分供应商于门外，减少了网站的活跃度，进而降低了客户的网站感受度和网站流量。
    2、转型
    建立众多供应商面向贸易客户的公共营销渠道是突破发展瓶颈的前提。09年10月1日，物流网新版上线，标志着新平台完整网站框架的形成：
    1）集船期平台、运价平台、服务平台、传媒平台为一体的涵盖海、陆、空全部运输方式和辐射国际、国内两个市场的综合物流平台和营销渠道初具模型；
    2）网站的齐全性体现了吸引贸易客户的核心价值；网站的开放性、自主性极大拓展了供应商的参与空间和公司的盈利空间；
    3）二级批发交易市场的建立为所有供应商进入平台参与交易提供了机会，为整合庄家资源和提升网站活跃度奠定了基础；
    4）分站的建立为下一步资源的整合和行业的深入以及营造网站的区域影响力奠定了基础。
    3、建立整合贸易客户资源的运营体系
    提升客户体验和交易效率是网站运营的目标。09年建立的运营体系包括以增加网站访问量为目标的搜索引擎优化和网络优化体系，以运价全、运价实、运价准为目标的庄家资源整合体系，以增加网站活跃度为目标的供应商整合体系，以提升网站市场影响力为目标的传媒运营体系。
    4、建立有效的顾问式销售体系
    以供应商整合、产品支持、销售管理以及销售团队四方面组成的顾问式营销体系，从关注结果向关注过程转变，促进销售效率的提升。
    打造以交易量增长带动收入增长的成长模式，突破网站瓶颈，形成稳定增长趋势，是物流网的理想和目标。因此，将有限的资源投入到销售当中，解决生存问题的同时，将更多的资源投入到运营当中，为未来的发展奠定基础。

    四、展望未来，
    1、“将书读全”只是第一步，“将书读薄”才是目标。将网站功能浓缩为一款让贸易客户感到简单、方便、实用、有效的产品是网站目前正在策划和努力的目标。它的推出必将在网站和贸易客户之间架起一座桥梁，极大地提高客户体验和客户忠诚度；
    2、进一步扩大庄家资源整合的规模，提升网站交易质量，带动网站交易数量的提升；
    3、手机交易方式的引入将有效提升交易效率和客户体验；
    4、实价发布和实盘交易将实现真正的在线交易，突破网络和现实业务的屏障，交易价值快速转化，进而实现交易佣金收益。这不仅将改变了单一会员收费模式，还将减少运营成本，提高投入产出的速度和效率。
    
    总之，2009年是锦程物流网充满挑战和机遇的一年，是全体物流网人激情拼搏、挥洒汗水的一年，也是物流网孕育着深刻变化的一年。尽管前进道路上仍然充满着挑战，只要坚定方向，在集团的大力支持下，有全体物流网人的共同努力，脚踏实地，一步一个脚印，迎接锦程物流网在市场中崛起的曙光就在前方！
加入时间：2010/1/8 14:46:00 阅读次数：2327