总第164期2009年4月1日
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苦练内功 全面转型 锦程物流网实施网上物流解决方案
    现状——金融危机对物流业的冲击
    全球金融危机对我国物流产业的影响已经产生，并从直接服务于外贸的物流相关行业开始，逐步向国内的生产物流、商贸物流和消费物流领域传导；从东部经济发达地区，向中西部地区扩散。主要表现在：
    一是业务量明显下降。受出口增长幅度放缓或下降的影响，与出口企业相关的国际货代、航运等物流企业的业务量明显下降。预计明年大部分物流企业将会出现明显的业务量下滑，业务增幅普遍将同比下降20%～30%，六成以上物流企业的业务将出现负增长。
    二是资金压力增大。由于人民币升值、国家货币政策从紧、企业利润下降等综合因素的影响，很多物流企业出现企业发展资金不足、流动资金困难、利息成本增大等问题，对一些预付资金大、周转量大的物流企业带来影响。
    三是投资减少。由于对经济增长预期下调以及资金紧张情况，共同导致了企业和社会对物流行业的投资热情下降。估计2009年中国物流产业的投资项目数量和总金额都会出现明显的下滑，预计将同比减少15%～20%。
    四是不良影响逐步扩散。出口业务下降，给相关的物流企业带来影响，同时也会给其他物流企业带来影响。预计在2009年第二季度，世界经济下滑对国内第三方物流企业的影响开始加大，行业兼并和重组的步伐将在第二、三季度加快。
    五是物流企业将出现亏损和倒闭。金融危机间接波及物流企业。目前影响比较大的企业倒闭现象，主要反映在制造业企业、出口企业、零售企业，也波及到物流企业。虽然导致这些企业倒闭的还有其他一些因素，但仍应引起人们的高度重视。
    沉着应对——物流网实施网上物流解决方案
    “海运”先行，逐步拓展到空运和陆运市场，兼顾其他物流企业及物流相关企业的发展，将“网上物流”的理念逐步推送到物流各个市场中，将部分传统物流环节转移到线上，让传统物流企业体验到网络带给他们的便捷和实惠！
做好内功——2009年物流网探索平台价值转型
    一、网站改版——建立面向贸易客户的物流信息采购平台
    首先，网站频道结构的调整，网站的频道结构好比一本书的目录，它的设计直接影响到客户是否能够了解网站所提供的内容以及网站提供的内容是否能被有效的浏览。以物流采购频道为例，真正从贸易客户角度出发，打破以往的频道结构，以物流业务链为主线设计网站频道结构，将整个业务链条中的各环节直接展现到客户面前，客户可以根据自身的业务需求准确而快速的找到所需要的信息。
    其次，页面功能版块的调整，将网站的信息内容按照在线业务、资讯、贸易运输实务帮手、社区进行归类，根据客户的业务需求以及习惯融合到页面中，突出在线业务功能，同时为客户提供最新的物流行业动态及公告。
按照贸易客户为受众重新搭建网站架构，让贸易客户清楚的知道网站提供哪些服务，他可以做什么，是建立面向贸易客户服务体系的第一步。
    二、转变服务方式，增加客户价值，提升信誉通（CCP）销售绩效
    1、打造“顾问式销售”，增加潜在供应商对产品的认知度和良好感受。
    1）在原有销售方式的基础上，增加服务理念，打造顾问销售模式（顾问式效果服务），变“卖产品”为“给服务”，不仅关注供应商是否购买CCP，还要关注供应商的使用效果。让供应商在购买产品之前，即享受到平台的体验和效果服务，以此增加普通供应商对平台的良好感受。
    2）建立潜在目标供应商档案管理，跟踪目标供应商经营状态，不失时机提供帮助（例如货盘），促进普通会员向信誉通（CCP)会员转化。顾问销售模式=传统销售模式+增值服务，不仅不会影响CCP的销售，反而会促进销售业绩的提升；顾问销售模式施行的是“顾问式效果服务”，是物流网转型的关键所在，是新平台运营的重要组成部分。
    在服务过程中，供应商为了体验效果，会发布各种物流服务信息。因此，物流网不仅增加的会员量，同时，获取了供应商的公司信息、服务信息，实现了供应商资源整合。由此可见，物流网转型和现有ccp销售没有矛盾，它是在现有销售基础上对供应商服务的深化，是提升现有销售业绩的有效措施。
    2、逐步建立专业的“顾问式客户服务”，增加客户粘着度和询盘量。包括会员转化和会员售后服务两方面。
三、挖掘信誉通（CCP）和国际信誉通（GCP）潜力、拓展盈利空间。
1、提高信誉通（CCP）、国际信誉通（GCP）的续约率
1）对已加入的ccp实行供应商效果服务：通过定期提供效果报告和回访，帮助和指导ccp充分利用平台各项服务功能，提升网络营销效果；
2）对重点ccp（例如待续约的ccp）进行货盘定向分拨，以此促进ccp的续约。
2、组合营销收益
        通过顾问式效果服务，充分挖掘CCP个性化需求，为CCP的某一个项目（约价、品牌、某项服务等）提供个性化“组合营销方案”，进行特定时间段内的全方位网络销售活动，包括广告、新闻报道、排名、软文、纸媒宣传等，并进行打包收费。
3、积极开发二级、三级口岸城市的ccp会员：
         除了天津、青岛这样的城市外，还有像连云港、烟台、北海等港口还有很大的市场空间。制定有针对性的计划进行重点销售，以此增加盈利空间和盈利水平。
4、大力营销国际信誉通(GCP)
   充分利用国内供应商和贸易客户资源开发海外GCP
         海外GCP既有和国内货代相同的市场销售揽货的需求，也有和和国内贸易客户相同的物流采购需求。因此，将中文站对贸易客户以及对货代的服务产品，通过海外客户服务分阶段向GCP推出。以此促进海外GCP的销售业绩。目前可以推出的服务如下：
    航线船期服务、运价定制业务、在线报价、同行合作、同行推荐等；
    货盘向GCP分拨；
    中国市场开发业务：GCP运价、同行合作信息、服务信息在中文站页发布；
    四、向贸易客户转型的策略
1、以增加收入、拓展盈利空间为主轴，带动“转型”，而不是刻意转型  
  “续约率”的提升和“组合营销收益”均需要顾问式销售，而顾问式销售的实施即实现了供应商资源整合，亦即实现了“转型”的关键一步。因此，“转型”与原模式可以自然过渡。
2、以“业务发展”带动“平台建设”
   以简单和可实现为原则快速建立平台，尽快实现询盘量的增长，尽快对ccp增长起促进作用。而后，再根据业务发展需求不断改进、增加、完善平台。
初见成效——物流网打造最具使用价值的网络平台
2009年物流网第一季度客户询盘量：

2009年物流网第一季度会员注册量：

2009年物流网第一季度流量：

从上表可以看出，商务通在线询盘从一月开始上线，逐月大幅度增加，物流网给所有会员分拨货盘的量也在逐月增加，注册量以及网站流量也在不断增长。这些数据意味着物流网现在正在一步一个脚印的向前迈进。
“经济危机对于我们而言，更多的是一种挑战。倘若只把它看作一个机会，那么这样的机会可能在二三个月之后即会消失，我们并不想赶这场热闹。”
“电子商务要在经济危机时期继续健康成长，必须要让企业得到实实在在的回报，这是持续增长的根本要求”。
物流网必须脚步走得扎实和从容，这样才能创造更好的价值。
——增强给客户提供服务。
——针对受经济危机影响比较大地区的企业进行服务。
——加大对国内外贸易客户和供应商的推广。通过阿里、易贝等B2B、B2C网站的合作。
——完善电子商务中的企业信用体系。在经济危机时刻，企业更需要强调诚信。
无论有无经济危机，把虚拟的网络商务做实，帮助企业真正成功，都将是锦程物流网的主旨和利润根本。
加入时间：2009/4/29 10:43:00 阅读次数：1976