总第161期2009年1月1日
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业绩,我们用行动创造/孙广军
    自从开通全国首家专业呼叫中心以来,随着市场知名度的不断提升,越来越多的客户逐渐汇集到锦程订舱中心的平台上,许多令其他货代同行羡慕的客户资源蜂拥而至,我们的销售同事颇有些应接不暇的感觉。
    然而,与繁荣的询价需求相比,我们的销售业绩并没有如预期的那样快速的增长。所以我们呐喊,我们渴望更多的订舱委托,渴望更多的业绩!我们要行动,要立即行动,要立即高效的行动!
    正如许多销售前辈们给予我们的忠告,做销售就是做人,就是交朋友。诚然,我们都知道这条如金科玉律般的信条,要想从客户手里拿到委托,就要让客户相信你。由此,不妨拉个客户清单,看看有多少客户可以上升到朋友的程度了?只联系一、两次的肯定不能称得上是朋友,联络时不咸不淡的也算不上是朋友,那还剩下几个?就像接受培训时说的那样,“做销售的,要单子,不要面子”,为了单子,需要做个变色龙来应对形形色色的客户。所以,分析一下,手上这么多的客户,用怎样的办法吸引他们的注意,想一想有多长时间没有联络了?货物是不是已经备妥了,是不是已经出运了?客户还需要我们怎样的服务?……想是没用的,没有行动,一切都是虚的。为了业绩,做个计划,把这些个客户都一网打尽吧,至少让客户在出货的时候能想起来还有个在做海运的朋友!
    客户最需要的是什么?当然是运价了。为了降低成本,“货比三家”是很自然也很正常的事情。真金不怕火炼,如果我们在各航线都有足够的优势,那自然就可以安枕无忧了。可在没有明显价格优势的情况下,随意让客户这么做无疑是很危险的,现在的货代都是见缝插针,一针见血的,不需要多久,客户就可能说“很抱歉,我真的希望能跟你合作,可惜……”所以,我们要“勤报价”,让客户习惯于接收我们提供的市场晴雨表,在需求尚未产生的时候,就把道路铺平。行动起来吧,把日常的价格整理好,分发给那些询过价格的客户朋友们,也许第一单的业务就是客户看在我们如此勤勉,就给我们了呢!万事开头难,跟客户建立起直接的业务联系,共同语言就更多了。甚至,我们都可以给那些比较“讲究”的客户以底价,然后商量着留些利润出来。不管怎么说,只要客户在,业绩就一定在的。
    往往我们跟客户谈得挺开心的,双方询价报价也都有来有往的,但是就是没有业务订舱!几个新进的销售同事都面临着这样的问题。不可否认,我们欢迎客户来询价,而且我们也以积极的心态去应对,期望从中建立良好的业务关系。但是,毕竟我们的岗位是销售,不是报价热线!我们的目标是成交。这里,就是“临门一脚”的功夫了。问“临门一脚”为啥就是进不了?专家经常会提示:这个是心理素质的问题。通常来说,老销售相对自如,成交机会比较大,这个源于对客户的把握,更多的是建立在各种情况下锻炼出来的自信!对于新手来说,因为对市场的不熟悉,对客户心理的把握不足,在跟客户交流的过程中自然流露出一种心“虚”,比如说“大概……,可能……,我再问问……”等等,绝口不提“给我委托吧”。这样的应对结果,客户当然只能把你当自家“小弟”了,需要的时候问问行情,反正做为小弟肯定会努力而不计回报的。所以,因为我们是新手,我们更要行动,努力的吸收知识、了解行情、分析客户,我们要因为专业而自信。面对客户,我们可以自信的说“我能!给我委托吧!”
    受经济影响,近来很多货代同行面临着客户业务萎缩、业绩不振的局面。但在锦程,我们感受到的依然是稳定的业绩增长,我们面前依然是大量的客户业务资源。还等什么呢?加快行动吧!
加入时间:2009/1/22 9:33:00 阅读次数:1753