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    眼下全球的经济和贸易量确实受到了比较大的影响，但值得注意的是，根据国家统计部门的数据显示，中国的进出口量是处于“增长速度放缓”的状态，也就是说，进出口业务还是增长的，这表示航运物流业的整体市场容量也是增长的，这对行业内仍然生存的企业来说应该是个好消息。即使进出口量是在减少，但由于其总量仍然是巨大的，单个企业的潜在市场空间就是巨大的。另外，一些同行的纷纷倒闭意味着企业的竞争者在减少，而对于整个行业的悲观预期又会在很大程度上限制潜在竞争者的加入。这样看来，事实上货代企业在这样大环境下的处境或许并没有想象中那么糟糕。即便是整个市场处于衰退的境况，我们也相信由于企业定位、专业化水平、风险管理水平、发展策略等多方面因素，很多企业所面临的小环境未必会受太大影响。     最近，也有很多货代企业倒闭的消息传出来，尤其是长三角和珠三角地区，受到当地中小企业停产、半停产或者倒闭的影响，货量严重缩减，导致入不敷出资不抵债而破产。然而，仔细分析这些公司倒闭的原因，其实这些企业都有一个普遍缺陷，即风险控制意识差，或者基本上没有风险控制的意识，导致企业应对市场波动和突发事件的能力缺失。缺乏风险管理的意识和手段其实是国内大多数同行的一个通病。不得不承认，数量庞大的国内货代企业的整体素质还比较低，专业水平和竞争手段低下，使国内的货代行业成为了劳动密集型行业，个人的盈利能力偏低无疑会使企业在面临不景气的市场环境时，难以负担相对庞大的人员开支和公司日常营运成本。就像国际社会正在探讨建立新的全球金融体系一样，国内的货代行业也需要建立新的体系，而这次经济的震荡很可能会给行业体系的改进提供良好的契机，这对能够坚持下来的企业也是一个突破和发展的机会。     说到机会，现在的市场环境是货代公司与船公司建立良好关系的最好机会，尤其是那些在旺季的时候难以得到船公司支持的中小货代企业。目前，很多船公司都面临货源不足的问题，如果在这个阶段可以给船公司货量支持，即使货量不大，船公司也是求之不得的，这就给货代提供了很多机会建立与船公司的良好合作关系。而建立这种良好关系所付出的时间和成本要比在旺季时低很多。这其中的道理很简单，船公司正在或即将面临一场灾难，在这个时候给船公司货量支持无异于是雪中送炭。近期，从中国各大口岸获得的消息看，船公司已经开始大范围的降价，并在积极主动的拉拢各货代公司，希望这些货代能为其提供货量支持，这在过去几年是非常少见的现象。所以，在这个阶段如果能跟船公司形成互动，货代企业将会极大的赢得船公司的信赖，这会为未来市场好转之后获得更有优势的船东资源奠定良好的基础。很多货代企业往往都是利用这样的机会聚拢资源的。     最近几个月，船公司明显感到了业务量的下降，于是船公司在很多航线上采取了降价的策略去吸引更多的货源，这让全国各口岸的航运市场处于一个非常混乱的局面。而这种混乱的局面恰好给货代企业提升利润空间提供了很多机会，这也是行业的一个基本常识。     近几年，越来越多的货主在实际业务中逐渐摸索到国际运输领域的一些规律，再加上船公司也会经常绕过货代直接跟货主沟通，所以在运价相对稳定的时候，货代企业的利润空间往往很难提高。有时货主甚至比货代清楚市场运价行情，在这种情况下，货代企业如果没有优势运价来源渠道，只能赚取极低的海运费利润。与这种情况相反的，在市场运价有调整或者市场运价混乱的时候，货代企业则可以利用这种调整或者混乱去获得比较高的利润。另外，货代行业还有一个普遍共识，即要想做好货代，要么有船东关系，要么有客户关系。由于自身条件和定位的问题，有大量的货代企业把主要精力放在开发和维护客户关系上，其中一个通用的手段就是给客户放账期，短则一个月，长则三个月或三个月以上，利用这种放账期的手段去维持客户关系。在客户业务稳定的情况下固然能让货代企业获得客户的青睐，但在当前这种大环境下，货代的风险被无限放大，很多同行遭受损失甚至倒闭的原因就是账期过长、信用额度过大，导致企业现金流受阻或停滞。这给其他货代企业敲响了警钟，也给我们调整与客户的合作方式提供了契机。事实上，在平均利润率如此低下的状态下还给客户放几个月的账期，无论在哪种市场环境下对货代来说都是高成本、高风险的。     货代是一个很独特的行业。一位国外做货代的朋友曾经跟我提起过，他是靠做货代起家的，现在做的生意包括地产、贸易、生产等多个领域，而且在这些领域里获得的利润要远远高于做货代业务，然而他一直都没有放弃经营他的货代公司。当问其原因时，他说，货代虽然赚钱不如其他几个行业多，但货代本身的生存能力很强，在任何经济形式下货代都有可能生存。这位朋友的话有一定的道理。在航运市场不景气的时候，日子最不好过的是船公司，货量不足对船公司来说是灾难，因为他们的运营成本非常高，即使船公司减少或者撤销某些航线的运营，其固定成本也是巨大的。所以为了揽取足够的货源，船公司会愿意放出低于成本的价钱来揽货，因为亏舱越多，他们的损失也越大，放低价纯粹是无奈之举。可是货代的情况就完全不同，货代的固定成本跟船公司相比简直不值一提，而且货代的主要利润来源是运费差价，无论市场价有多低，哪怕是负运费，货代都有获得利润的空间。那么，现在考验的就是货代企业的销售能力了，因为一方面客户数量的增加可以弥补原有客户业务量下降的损失，另一方面，高超的销售能力又可以在一定程度上保证较高的利润率。客户数量和利润率是货代企业现阶段最重要的两个因素。值得注意的是，锦程的创新经营模式正是大大的提高了企业的销售能力，源源不断的客户资源通过线上的渠道与锦程建立业务关系。从各种统计数据上看，锦程今年的业绩不但没有受到影响，反而呈现稳定增长的趋势，这种创新的经营模式正在突显出其与众不同的优势，而且我们相信越是在市场低迷的时候越能体现其价值。     当然，货代企业应对恶劣经济环境的方法还可以有很多种，但无论用哪种方法度过这个所谓的“行业严冬”，都将是企业提升核心竞争力的大好时机。在每次经济萧条或者市场淡季之后，往往会有一批新的企业在众多同行中脱颖而出成为新的佼佼者，所以对于这些企业来说这个冬天未必真的会来！ 加入时间：2009/1/22 9:32:00 阅读次数：2096