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    很简单的一段对话，也许很多人经历过，我们仔细分析，可以提炼出如下 几点经验:     一、推销附加产品     ——请问需要来两个新出的红豆派吗？     随着上世纪90年代货运代理业政策的放开，经过将近20年的发展，如今的货代市场已经进入白热化竞争阶段，行业利润率逐步下降。如何改变目前的态势呢？有些企业选择扩大经营范围，如推出仓储、包装、内陆派送等，锦程前段时间与深圳太保签订的保险协议，也可以被认定为附加产品的范畴。附加产品与主产品捆绑出售，实现双赢，既提高了我们服务的完整性、全面性，同时也提高了我们的盈利能力。     据此，我们在日常营销中，应当时刻注意这样一个细节：在你销售舱位之时，请记得同时问你的客人：请问您的货需要做保险吗？简单的一句，也许会给你带来意想不到的收益。     二、服务的主动性     ——您好，非常抱歉，汉堡制作机器故障，您先吃这些，一会儿汉堡我给您送过去。     在我们货代行业，大家经常能听到客服人员或者销售人员接电话的时候有这样的言论：     1、价格现在还没有呢，你过几天再问吧。     2、某某某不在，你一会儿再打来。     3、单据我早给你了，我以为你都收到了。     那么，同样的情况，如果换一种表达，效果是不是会更好一些呢？     1、抱歉，新的价格目前还没有下来，新价格出来的时候，我立即给您发邮件过去好吗？     2、抱歉，他暂时不在座位上，您方便留一个联系方式吗？我叫他一会儿给您回过去。     3、单据我已经给您寄出了，我帮您查下现在到哪了，什么时候能到。 可见，同样的事情，若将自己的服务变得更为主动，体现出的将是不同的服务水准，我们所说的服务含金量，其实就在于此。价值在很大程度上是通过这种途径得来的。良好的服务方式可以转化为客人对锦程物流良好的印象，进而转化为实实在在的利润。     那么，我们日常工作当中需要做到哪些细节呢？比如：提前替客人做好装箱计划，提前替客人审查单据，提前告知客人货物动态等等，做事有头有尾，将“细节决定成败”的理念时刻铭记于心。     三、营销的灵活性     ——您看我帮您换点别的吃？     在锦程的线上信息跟踪工作中，每每看到销售人员在跟踪备注栏上写着：“货已出，信息无效”，心中就略有感慨：以线上信息为媒介，深度挖掘客户是我们锦程人要完成的工作。每人从小到大都知晓一个道理：条条道路通罗马，而这个道理在实际做事的时候，却往往被忽略。因此，我们在日常营销过程中，也应当切记，问下你的客人，最近还有没有别的货要发？不轻言放弃，尤其是不轻言放弃一个客户。     四、终身营销     ——汉堡终于好了，送您吃，非常抱歉。     对以上案例仔细分析，我们发现麦当劳是亏本经营的，但是麦当劳成功做到了一点：将客户纳入了自己终身客户的范畴。锦程“金三角”模式的精华，指的就是客户的流转与沉淀，其中客户沉淀是我们成长的关键。在沉淀的过程中，我们需要将诸多客户转化为我们的长期客户、或者终身客户、或者战略合作伙伴，麦当劳的这个理念用在我们货运代理行业，也可谓是恰到好处。在日常客户维护中，切忌因小失大，要着眼于全局，时刻将顾客的终身价值作为处事的标杆。     麦当劳如此一行业巨头，发展至今日规模，是因为其卓越的理念，而更为难得的是，麦当劳将其理念深深植根于每一位员工身上，让其理念绽放出最璀璨的光辉。我相信锦程的“金三角”理念、建立幸福的企业大家庭的理念也会有发出夺目光辉的一日——只要相信，只要坚持，只要努力！ 加入时间：2010/3/18 14:17:00 阅读次数：2251