总第174期2010年2月1日
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故事之中的营销之道/何宛娟
    新的一年即将来临，新的征程即将驰骋，在这里，与大家分享几个小故事，与各位同仁共勉。
    一、哥伦布与鸡蛋
    哥伦布是15世纪的著名的航海家。他经历千辛万苦终于发现了新大陆。
对于他的这个影响人类历史的重大发现，人们给予了很高的评价和很多荣誉，但也有人对此不以为然，认为这没有什么了不起，幸运而已，话中常流露出讽刺。
    一次，朋友们在哥伦布家中做客，谈笑中又提起了哥伦布航海的往事与他人的议论，哥伦布听了，只是淡淡一笑，并不与大家争辩。
    他起身来到厨房，拿出一个鸡蛋对大家说：“谁能把这个鸡蛋竖起来？”
大家一哄而上，这个试试，那个试试，结果都失败了。
    “看我的…”哥伦布轻轻得把鸡蛋的一头敲破，鸡蛋就竖起来了。
    “你把鸡蛋敲破了，当然能够竖起来呀！”人们不服气的说。
    “现在你们看到我把鸡蛋敲破了做到了，才知道没有什么了不起，”哥伦布意味深长地说：“可是在这之前，你们怎么谁都没有想到呢？”
    过去讽刺哥伦布的人，脸一下子变的通红。
　　
    营销启示
　　营销的创新实践与哥伦布发现新大陆一样，结果出来后往往人们会评头论足，但是在这之前却没人想到这一点，没有人去设想去突破。因此，成功往往属于先想一步的人。

    二、石头、柳树、墙、服装店
    两个青年一同开山，一个人把石块砸成石子运到路边，卖给建房的人；另一个人直接把石块运到码头，卖给杭州的花鸟商人。因为这儿的石头总是奇形怪状，他认为卖重量不如卖造型。3年后，他成为村上第一个盖起瓦房的人。
    后来，政策不许开山，只许种树，于是这儿成了果园。每到秋天，漫山遍野的鸭梨招徕八方客商，他们把堆积如山的梨子成筐成筐地运往北京和上海，然后再发往韩国和日本。因为这儿的梨，汁浓肉脆，纯正无比。
    就在村上的人为鸭梨带来的小康日子欢呼雀跃时，这个人却开始不种果树种柳树。运来经过一段时间的观察他发现，来这儿购买梨子的客商都是远道而来的，并且采购量极大，买梨后必然要装筐运走，而当地人都把精力投注于种果树，编织柳筐的柳树却很少有人来种。于是，出现买梨容易，买筐难的局面。于是，5年后，他成为村里第一个在城里买房的人。
    再后来，一条铁路从这儿贯穿南北，这儿的人上车后，可以北到北京，南抵九龙。小村对外开放，果农也由单一的卖果开始谈论果品加工及市场开发。就在一些人开始集资办厂的时候，还是那个村民，在他的地头砌了一垛3米高、百米长的墙。这垛墙面向铁路，背依翠柳，两旁是一望无际的万亩梨园。坐车经过这儿的人，在欣赏盛开的梨花时，会突然看到四个大字：可口可乐。据说这是五百里山川中惟一的一个大型路牌广告，墙的主人凭这垛墙，第一个走出了小山村，因为他每年有4万元的额外收入。
    20世纪90年代末，日本丰田公司亚洲区代表山田信一来华考察，当他坐火车路过这个小山村时，听到这个故事，他被主人公罕见的商业化头脑所震惊，当即决定下车寻找这个人。
    当山田信一找到这个人的时候，这个人正在他自己的服装店门口与对门的店主吵架，因为他店里的一套西装标价800元的时候，同样的西装对门只标价750元，当他标价750元时，对门就标价700元。一个月下来，他仅批发出8套西装，而对门却批发出800套。
    山田信一看到这种情形，非常失望，以为被讲故事的人欺骗了。当他弄清真相之后，立即决定以百万年薪聘请他，因为对门的那个店也是这个人自己的。
　　
    营销启示：
    努力研究营销规律，创新的方法，率先进入市场潜力巨大却少有竞争者角逐的行列。其余的让别人去说吧，你只要能打动你的顾客就行！！

    三、割草的男孩
　　一个替人割草打工的男孩打电话给一位陈太太说：“您需不需要割草？”
　　陈太太回答说：“不需要了，我已有了割草工。”
　　男孩又说：“我除了修剪草坪，还会帮您拔掉花丛中的杂草。”
　　陈太太回答：“我的割草工已经做了。”
　　男孩又说：“我会帮您把草坪与走道的四周割齐。”
    陈太太说：“我请的那人也已经做了”
    男孩接着又说：“那您还有什么其它的需要我来做的吗？”
    陈太太说：“谢谢你，我不需要新的割草工人。”

　　男孩便挂了电话，此时男孩的室友问他说：“你不是就在陈太太那割草打工吗？为什么还要打这电话？”
男孩说：“我只是想知道我做得够不够好。”

    营销启示：
　　营销工作应以顾客需求为关注焦点，不断地探询顾客的评价，我们才有可能知道自己的长处与不足,然后扬长避短，改进自己的工作质量，牢牢的抓住顾客，得到忠诚度极高的顾客。

    四、35个电话
    那是在日本东京奥达克余百货公司的一天下午，售货员彬彬有礼地接待了一位来买唱机的女顾客。售货员为她挑了一台未启封唱机。事后，售货员清理商品发现，原来是错将一个空心唱机样品卖给了那位美国女顾客。于是，立即请公司警卫协助寻找。警卫四处寻找那位女顾客，但不见踪影。经理接到报告后，觉得事关顾客利益和公司信誉，非同小可，马上召集有关人员研究。当时只知道那位女顾客叫基泰丝，是一位美国记者，还有她留下的一张“美国快递公司”的名片。据此仅有的线索，奥达克余公司公关部连夜开始了一连串接近于大海捞针的寻找。先是打电话，向东京各大旅馆查询，毫无结果。后来又打国际长途，向纽约的“美国快递公司”总部查询，深夜接到回话，得知基泰丝父母在美国的电话号码。接着，又给美国挂国际长途，找到了基泰丝的父母，进而打听到基泰丝在东京的住址和电话号码。几个人忙了一夜，总共打了35个紧急电话。
    第二天一早，奥达克余公司给基泰丝打了道歉电话。几十分钟后，奥达克余公司的副经理和提着大皮箱的公关人员，乘着一辆小轿车赶到基泰丝的住处。两人进了客厅，见到基泰丝就深深鞠躬，表示歉意。除了送来一台新的唱机外，又加送著名唱片一张，蛋糕一盒和毛巾一套。接着副经理打开记事簿，讲述了怎样通宵达旦查询基泰丝住址及电话号码，及时纠正这一失误的全部记录。
    这时，基泰丝深受感动，她坦率地陈述了买这台唱机，是准备作为见面礼，送给东京亲戚家的。回到住所后，她打开唱机试用时发现，唱机没有装机心，根本不能用。当时，她火冒三丈，觉得自己上当受骗了，立即写了一篇对百货公司如此销售商品的批评稿，并准备第二天一早就到奥达克余公司兴师问罪。没想到，奥达克余公司纠正失误如同救火，为了一台唱机，花费了这么多的精力。这些做法，使基泰丝深为敬佩，她撕掉了批评稿，重写了一篇题为《35次紧急电话》的特写稿。
    稿件见报后，反响强烈，奥达克余公司因一心为顾客而名声鹊起，门庭若市。后来，这个故事被美国公共关系协会推荐为世界性公共关系营销的典范案例。

    营销启示:
    真诚对待顾客，花在每一个背后的、细微之处的功夫，必将换来市场与顾客的认同。

    五、油灯和蜡烛
    线路故障，整个屋子停电了，主人同时点燃了一支蜡烛和一盏古老的油灯。
    红色的蜡烛亭亭玉立，站立在精致的烛台上，耀眼的光芒在它的周围形成了一个漂亮的光环。古老的油灯挺着大肚子蹲在一个同样古老的灯竖上，使灯光显得更加悠远、神秘。
    蜡烛看着油灯古怪的样子，说：“老兄，你的大肚子真难看，发出的光芒也不怎么耀眼，真是白活了那么大年纪!”
    听了蜡烛的话，油灯笑了笑说：“小兄弟，我的大肚子虽然难看，却有着一颗包容的心，许多可以燃烧的东西都愿意到我的肚子里实现其燃烧的理想。不管是香油的香、酒精的辣还是煤油的刺鼻，只要它能燃烧并发出光芒，我都能包容它们，所以大家都愿意与我一起。而你呢，虽然很漂亮，却总是孤芳自赏，因而永远得不到别人的帮助。你的光芒只能由燃烧自己而获得，当你自己燃尽的时候，你的光芒也就失去了，而且是永远的失去。”
    听了油灯的话，蜡烛不愿意再理会油灯了，继续高傲地站在那里挥洒着它的光芒。然而现实是残酷的，蜡烛变得越来越矮，油灯却几乎没有什么变化。终于，蜡烛耗尽了，随着它最后一滴眼泪流在地面上，它与它的光芒一起消失了。
    油灯却在其灯油即将耗尽的时候，主人马上过来为其加满了油，于是油灯静静的，把它那悠远而神秘的光芒继续散发在整个房间。

    营销启示：像蜡烛一样，刚愎自用，缺乏对别人的包容与信任，无论是公司经营管理，还是营销待客服务，可持续的时间与可发展的空间，必然是短暂狭小的。像油灯一样有一颗能发光还善于包容的心，才会源源不断的得到来自各方面的支持与帮助，才会具有更长久的生命力和更广阔的照耀空间。
加入时间：2010/3/18 14:14:00 阅读次数：1929