总第169期2009年9月1日
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揽货需要沟通,提升能力是关键/沈素荣
    作为锦程的一名新员工,新鲜的工作环境,和谐的工作气氛,大家都尽力把自己的工作做到最好。虽然加入这个大家庭不久,但深深感触到它的专业和魅力——这里是每一个货代人学习和展示自我的平台。
    当今货运市场已日趋成熟,竞争越来越激烈,竞争的最前沿就是承揽业务。当然,影响揽货效果好坏的因素是多方面的,但其中最重要的一个因素就是与客户的商务沟通是否有效。有效沟通的目的在于知己知彼,找到切入点,与客户良性互动,从而与客户建立业务合作伙伴关系。能否完成一次有效的客户拜访,能否开发出一个有价值的客户,能否就一次运价调整,为一条航线揽取到货源,有时候就取决于你是否与客户做了融洽、有效的沟通。
    沟通,贯穿在整个揽货过程中。甚至可以说,要提高揽货销售能力,首先就要提高沟通能力。要提高沟通能力,掌握并灵活运用销售技巧以达到揽货销售目标需要坚持不懈的努力,这也是一个不断学习、积累、总结和提高的过程。
    在这个过程中,我始终坚持在以下几个方面来提升自己。
    1、充实自己的业务知识,包括操作流程的学习、运价知识的掌握、港口及国家的了解以及对客户所提问题的应变能力。
    2、了解公司的优势、劣势,在市场的地位及运作状况。
    3、对市场进行调查,了解同行的运价水平以及户所需船东的运价、船期、航程等,并学习预见将来市场情况。
    4、要有刻苦耐劳的精神,拜访客户要勤,而且还要讲究效率。可以从100个客户当中挑选出10个重点攻克,从中找出我们需要的客户群体。
    5、调整自己的心态,积极、乐观、向上。
    业务员成功的基本条件之一就是要有自信心,还要有抗挫折的心理准备,训练并具备面对“要取得1%成功,前面99%的拒绝无法避免”的心理承受力,只有这样,才会在受挫折时,重燃希望之火。
    求人与帮人的问题上,我们要明确推销不是乞讨,客户在很多时候是需要我们帮助的。
    要自信,“推销是从被拒绝开始的”,正是有了“拒绝”,才有了业务员存在的必要;一见到业务员就笑逐颜开,张开双臂欢迎你的人很少,甚至让人觉得不正常。
    有一个原则,“客户永远都是对的”,要了解和尊重客户的要求。但不是要满足他的所有要求,实际上也无法满足他的所有要求。
在接下来的工作中,我会把以前的工作经验在锦程的大家庭中融会贯通,同时虚心向同事和领导请教,努力提高业务水平。愿在我们的共同努力下,公司业绩蒸蒸日上,芝麻开花节节高!

加入时间:2009/9/22 11:24:00 阅读次数:1779