总第155期2008年7月1日 ◆ 锦联新闻 >> 浙江舟山市企业家考察团来... >> 锦程订舱中心创新模式效果... >> 锦程国际物流集团总裁王文... >> 锦程物流网CEO李枫受邀... >> 锦程物流网组织召开励志培... >> 锦程集团成功开发哥斯达黎... >> 锦程集团设立常州协议合作... >> 锦程物流网举行年中总结大... >> 沈阳锦联•左... >> 锦联•樱花园... >> 锦联地产集团举行“房地产... >> 锦联大厦无偿提供场地为厦... >> 锦联大厦读书征文活动圆满... >> 锦程订舱网模式吸引海外客... >> 锦程集团与第五届CGLN... ◆ 专题 >> 沈阳锦联•左... >> 锦联地产集团总裁于大海在... ◆ 管理视线 >> 长风破浪会有时，直挂云帆... >> 浅析房地产企业风险管理/... ◆ 物流 >> 提高会员转化率是提升业绩... >> 深圳分公司的团队建设 >> 沟通创造价值，服务锁定客... ◆ 地产 >> 为业主服务是工作之本/王... ◆ 职业透视 >> 亮剑——剑锋所指 所向披... ◆ 锦联精英榜 >> 明天会更好——经典生活工... ◆ 人生百味 >> 寂寞的绝响——广陵散/吕... >> 雨夜感想/张海瑛 >> 谁动了我的奶酪/王晓艳 >> 跟随荷兰，追逐梦想/刘逸...

2019年第5期(总283期) 2019年第4期(总282期) 2019年第3期(总281期) 2019年第2期(总280期) 2019年第1期(总279期) 2018年第12期(总278期) 2018年第11期(总277期) 2018年第10期(总276期) 2018年第9期(总275期) 2018年第8期(总274期) 2018年第7期(总273期) 2018年第6期(总272期) 2018年第5期(总271期) 2018年第4期(总270期) 2018年第3期(总269期) 2018年第2期(总268期) 2018年第1期(总267期) 2017年第12期(总266期) 2017年第11期(总265期) 2017年第10期(总264期) 2017年第9期(总263期) 2017年第8期(总262期) 2017年第7期(总261期) 2017年第6期(总260期) 2017年第5期(总259期) 2017年第4期(总258期) 2017年第3期(总257期) 2017年第2期(总256期) 2017年第1期(总255期) 2016年第12期(总254期) 2016年第11期(总253期) 2016年第10期(总252期) 2016年第9期(总251期) 2016年第8期(总250期) 2016年第7期(总249期) 2016年第6期(总248期) 2016年第5期(总247期) 2016年第4期(总246期) 2016年第3期(总245期) 2016年第2期(总244期) 2016年第1期(总243期) 2015年第12期(总242期) 2015年第11期(总241期) 2015年第10期(总240期) 2015年第9期(总239期) 2015年第8期(总238期) 2015年第7期(总237期) 2015年第6期(总236期) 2015年第4-5期(总235期) 2015年第3期(总234期) 2015年第1-2期(总233期) 2014年第12期(总232期) 2014年第11期(总231期) 2014年第10期(总230期) 2014年第09期(总229期) 2014年第08期(总228期) 2014年第07期(总227期) 2014年第06期(总226期) 2014年第05期(总225期) 2014年第04期(总224期) 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    从小的方面讲，就是报价以及专业问题的解答。因为实力强的货代有很多，只有你的报价与竞争对手差不多的时候才有机会。具备丰富的专业知识也很关键，要想客户所想，想客户所未想，为客户提供“增值”服务，使客户对我们有信任感和依靠感。这虽然有难度，但却是赢得客户的重要法宝。     编：客户对于销售人员来说很重要，就像是“衣食父母”。如何开发新客户是每个销售人员关心的问题。请问您认为哪些因素在新客户开发过程中最为关键？     张：通过长时间的工作与总结，我将新客户开发中较为关键的因素总结为三点：一是企业的品牌影响力，二是个人的沟通能力，三是优势运价。 在这里，我想着重与大家分享一下通过良好沟通打动客户的心得体会。新客户的开发一般存在着不可预见性，新客户信息仅是为我们提供了一次机会，通过良好的沟通才能促成最终的成交。新客户的首次沟通基本都是通过电话进行的，而在3秒钟内给客户留下美好印象是关键。开场白的态度，语气，语调要给人热情，自信，可信的感觉，当客户对你有了好感，就有意愿沟通，便于我们深入了解客户的真实需求，销售工作有的放矢。当然，要达到这种效果需要大量的实践演练。     编：现在行业竞争激烈，客户的流动性很大，留住客户、维系客户更显得重要。那么您是如何维系客户关系的呢？ 张：留住、维护好客户有很多因素决定，但我认为最根本的还是服务！ 作为销售人员要关注业务的操作过程，让操作服务在客人心里加分，而不是减分。出现问题要及时解决，不给客户带来一点不必要的麻烦；其次，要掌握发货公司及联系人的全面信息，尤其要处理好客户的边缘关系，如客户的上级领导、同事、家人、朋友等，这些人能够间接地影响客户的评价和判断，有时候还很关键，这一点千万不能忽略。     假设与客户合作过程中，我们在操作环节上出了问题，这个客户可能会将这些信息直接或间接地传递给周边人，他的同事或朋友就有可能不与我们合作；更严重的是，这个客户向其公司领导反映，那么很有可能导致今后全面合作出现红灯。这个时候，销售人员必须在第一时间进行协调沟通，做好危机公关，避免连锁反应。     另一个正好相反的假设，当客户有需要你帮忙的地方，比如他的领导给了他一个运输难题，你就应当不图回报的想尽一切办法，最大限度的帮助他解决问题。这样，你们的合作关系才会一路绿灯。     谈业务就像是谈恋爱，你想获得成功，必然要关注和详尽地了解他（她），然后去锲而不舍、用心地追求。善意的深入了解客户本人，包括他的边缘人际关系、他与公司方方面面的复杂关系等，同时，千万不要忽略他的朋友、家人、同事以及同事的家人等的存在。因为正是这些人，间接地把你在客户的心中定了位。处理好这些关系，会使我们的销售工作事半功倍。     总之，一名销售人员实际上就是一位服务人员，必须要时刻增强服务意识，确保有效沟通，才能与客户建立长期、稳定的合作关系，才能在合作中达到共赢。     后记：通过访谈付聪和张山，我们知道：全方位了解客户，发掘客户真实需求，锲而不舍，不轻易放弃，用心、尽心做好服务是获得成功的法宝。 我们预祝他们在成功路上不断进步，也希望他们的经验给每一位销售人员在客户开发和维护方面带来帮助。 加入时间：2008/7/24 10:04:00 阅读次数：1889