总第220期2013年12月22日
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锦程在线　进无止境
　　第一站：锦程在线服务有限公司

　　锦程在线服务有限公司自成立以来，在集团创新发展模式和先进企业文化的指引下，凭借着锦程的优势资源和线上业务的发展优势，快速地打造了一支充满激情、积极进取、团结高效的优秀团队。正是这样的一支团队，在过去的两年里，为锦程在线服务创造了一个又一个奇迹，实现了锦程在线服务的快速发展，为锦程事业的发展奠定了坚实的基础。             
　　为此，小编特别采访了锦程集团总裁李枫与锦程在线服务CEO 杨东军。

小编：
　　李总，您好，我刚来锦联不久，听说锦程物流发展的特别好，想问问您的看法，您认为锦程物流跨越式发展的关键是什么？

李总：
　　你好，我认为我们锦程物流2013年之所以会发展的这么迅速，是创新的发展模式和现代化信息技术完美契合的结果。
锦程物流集团经过多年发展，结合自身管理经验以及对物流行业市场现状的判断，认为目前行业内急需一个创新的商业模式。为使锦程集团在现有基础上实现跨越式增长，逐步发展为在国际上具有影响力的国际化企业，2012年4月锦程集团正式成立了24小时运行的全球服务中心，即锦程国际物流在线服务有限公司。
　　在线公司管理模式是以广泛应用的电子商务为信息收集手段，以集中受理、集中成交、集中结算为综合业务模式，由锦程集团下属各个分支实现本地化操作后，由此形成一整套完整的集中采购的商业模式。2013年，这种商业模式极大地推动了锦程集团的一体化、全盘化跨越式发展。
　　在24小时无休的商业模式下，大量目标客户通过电子商务通平台、400电话、电子邮件等多种信息渠道，能够快速、准确地与在线公司销售人员取得联系，专业化、多元化的物流解决方案，为每票业务的快速、有效成交提供了有力保障。

小编：
　　感谢李总抽出宝贵的时间接受我的采访。

小编：
　　杨总您好，锦程在线服务2013年有了跨越式的进步，您能给我们说说他的成长之路吗？

杨总：
　　锦程在线成立于2012年4月，截止到2013年年底，每年都呈倍数增长，实现了跨越式的发展，之所以有这样的发展，首先是创新的发展模式；其次是深入人心的锦程文化；另外有一支充满激情和正能量的高绩效的团队。创新的发展模式奠定了锦程在线快速发展的基础，实现了业绩的跨越式发展。在2013年，锦程国际物流在线服务有限公司继续深化创新的发展模式，通过集中受理、即时成交等业务模式，依托锦程物流服务在全国20多家分支机构的专业操作团队，实现local的拖车、仓储、报关、订舱等一系列贴心的专业服务，准确及时满足客户的需求，形成集中受理，属地服务的一体化的服务体系，这也成为为客户提供一站式的物流解决方案的有利保证。
　　2013年锦程在线不仅超额完成了全年的预算指标，同时业绩、箱量与上一年度相比都实现了倍数增长，较2012年相比，业绩增长1.1倍，箱量增长0.6倍 。

小编：
　　杨总，您提到2013年锦程在线的企业文化和团队建设也是锦程在线发展的重要因素，那您能介绍一下咱们的企业文化和团队精神吗？

杨总：
　　当然，获得这样的发展，除了创新的发展模式外，2013年锦程在线在企业文化和团队建设上做了大量的工作，这也为业绩的快速增长提供了有效支撑和保障。
　　一、锦程在线文化建设和人才机制
　　锦程文化是建设幸福的企业，企业是由每一个员工组成的，所以企业幸福的根本是员工幸福；在锦程在线的幸福理念是更加努力地去工作，所有不作为的员工，一定不会幸福。在锦程在线，倡导的是“精进”的工作作风，所谓精进就是指努力的，心无旁骛的投入眼前工作，并且有一种不达到目标不罢休的工作作风和心劲。在锦程在线你会发现这样的一种现象，下班后，有非常多的员工还在紧张的工作中，这是一种由内而外散发出来的精神。锦程在线从来不提倡加班，但是自主加班的人却大有人在，到了五点半本是可以下班的时候，你这时环顾四周却很少有人想要离开，大多在埋头干活或者是和同事讨论工作方面的问题。在这些人群里，不仅是员工，各个部门的负责人也都还在忙碌地工作，锦程在线的特点是：越是领导走的就越晚，每天工作的时间也越长，付出得也更多。这种企业文化是锦程在线成立初始就具有的基因，公司从上至下每一个员工都把公司的发展作为己任，都明白只有具备艰苦创业的工作作风，才可以推动公司不断发展和进步。
　　锦程在线以人为本的用人机制培养了一大批优秀的人才和管理干部，它是人才培养和建设的根本；锦程在线在人才招聘、选拔和任用上遵循这样的方针：广觅、严进、勤教、竞用、严绳10字方针。广觅就是在人才招募上要广撒网，求贤才，做到不拘一格，选材上要不遗余力；严进：对招募的员工要经过层层筛选，择人善用，我们有一句口号：“锦程在线欢迎每一位员工，但你必须有能力”；勤教：每一位员工来到锦程在线，都需要经过一个月的岗前培训，然后是实操后的针对性培训，还有就是上岗后的巩固培训，每次培训都有对应考核，这种渐进式培训，不仅能有效提升员工的专业知识，还通过多角度考核，检查员工掌握程度，通过实操锻炼，融汇其所学。同时，让管理者做到对员工的问题即时进行辅导，解决员工疑难，进而促进员工成长，因为有了这样一系列的新员工的培训和带动，不仅提升了员工技能，增加了员工对公司的安全感，而且消除了其内心的忐忑和顾忌，让其把个人能量都投入到工作中，有效地提升了生产力；竞用：锦程在线给大家提供了公平的工作环境，也提供了公平的晋升通道，能者上，庸者下，竞争上岗，靠能力吃饭。在人才任用上，不会论资排辈，上到CEO，下到基层管理全部都要做到公平、公正，这也为严绳做好了铺垫，无论是谁，都没有特权，比如：在2013年，有三名工作仅一年的实习大学生通过自身的努力和优异表现，在竞选中胜出，晋升为公司的中层管理干部，这三名经理很快的进入了工作角色，其所带领的部门成绩都有较大的提升，其中有一个部门由年初时的最后一名，到了年底后在13个部门中排名进入前三。
　　二、团队激励和带动
　　1、标杆作用，人人争先
　　人的潜力无限大，但往往都隐藏起来，得不到激发，锦程在线充分利用各种激励措施激发员工的潜能，使其生产力得以高效提升。在团队方面，锦程在线每月都设立了“王之队”锦旗，业绩前三名的部门会获得此荣誉，获奖部门可以在月度大会上集体享受CEO的颁奖和授旗，对部门来说是一种成就和荣耀，它不仅体现了对部门成绩的肯定，也是对其余部门的一种鞭策；另外，在个人方面，每月不仅有星级销售的晋升仪式，还有五星上将的颁奖环节，此环节获奖者是本月业绩前5名的销售，会获得公司颁发的奖杯，这对每个员工来说都是标杆和榜样，同时也会激发其余员工的斗志，提升竞争氛围。
　　2、强化危机，拥抱变化
　　有危机才会有压力，有压力才会有动力，有动力才会有行动，有行动才会出结果。锦程在线设置了阶梯式的晋升和降级的考核制度，工资薪酬绝对透明，每个人按照个人创造的价值获取回报，自己的工资自己做主。在这样的背景下，大家都不会固守一隅，每个人都会积极地寻找方法和资源，因为只有去学习，去变化，去创新，个人能力才可以不断提升，个人才能不断前进，才可以不被淘汰。锦程在线每个人对工作都充满了激情和斗志，自己都时刻提醒自己不能有懈怠，因为你一旦不前进，别人就会超过你，当你意识到的时候，你会因为你的一时松懈付出更多的辛苦，甚至丧失掉已有的机会和荣耀。不仅员工如此，对于管理层也是如此，季度不达标的中层就会被储备干部取代，锦程在线至少每个季度会有一次储备干部的竞选，竞选对象是符合竞选条件的主管，通过对日常考评和现场竞选进行选拔。能者上，庸者下，人人都有危机感，工作才会快马加鞭。
　　3、以身作则，表率为先
　　锦程在线始终倡导管理者以身作则，起到身先士卒的表率作用。在锦程在线，管理干部一定是最辛苦，最勤奋的，他们都会早早的来，晚上会最晚才走，正是因为他们的表率作用对员工起到了影响和震撼，才会有积极向上、富有战斗力的团队。团队的每一个人才能保持激情和斗志，保持自动自发的工作态度，也正是因为他们的表率，对员工的管控和督导才会到位，员工才会感到公正和佩服，锦程在线的工作风气和氛围才会充满正向、拥有正态和正能量。
　　4、团结友爱，互帮互助，共享资源
　　锦程在线发展快速的两大原因，一是企业文化，让员工对公司理念充满认同感，并且这种认同不是所谓的洗脑，而是由身边每一个同事以身作则的表率作用而产生；二是团队协作精神，Leader与员工一起同甘同苦挑灯夜战，团队作战，相互补位，任劳任怨，绝不推脱。由此产生的结果是：大家做一件事情的时候，在目标上不会推诿，在执行上不会打折，剩下的只有去努力解决，使最终目标得以实现。
　　曾经有这样一个案例：十一放假前一个晚上，已经下班了，员工接到一个客户的需求，运输一大批的家电，需要签署合同，这个客户要在十一的时候进行运输，时间紧，但是因为客户比较特殊，合同的细节就需要斟酌，但是要走完合同流程，就需要公司的各个部门的管理者逐一审核签署，才能进行后续操作。当时已经晚上7点钟了，上到总经理，下到员工，每个链条上的人员都耐心等待，交流探讨合同细节，还要与客户反馈沟通，等到合同落地时，时钟已经指向晚上9点，但是每个参与者都是欣慰和快乐的。这只是锦程在线的工作一角和一个缩影，就是因为锦程在线有这样工作风气，才会造就锦程的快速发展的健康局面。
　　另外，锦程在线和锦程物流各分支的配合方面更是如此。锦程物流服务上至CEO，下到每一个员工，都以满足客户需求为导向，有问题不推诿，不分时间、不分界限，无论是谁的责任，只要发现就积极解决。有太多这样的情况，因为一票货的问题，分支的商务、操作周六日都不休息，不分彼此，积极面对，直到拿出解决方案。海外操作也是如此，为了提高效率，就得规避时差的影响，因此他们有时为了保证特出的货物不出差错，需要工作到凌晨3点。就是因为有这样的团队精神和每一位员工的配合，才会有锦程在线今天的成绩。
　　5、用心服务，感动客户
　　客户满意是我们服务的基本，但是在服务中如果能做到感动客户，那客户就会对你不弃不离。这也正是服务上存在的差距，所以让客户感动是锦程在线始终倡导的理念之一。一名好销售的终极目标不是止于让客户满意，而是达到让客户感动，这是服务的最高境界，因为只有这样才会奠定与客户持续交易的基础，而作为销售，只有持续交易才会体现出销售的最高价值，销售最怕的就是黑瞎子掰苞米。我记得台塑大王“王永庆”年轻时创业的案例：王永庆年轻的时候卖大米，因为小本经营，所以竞争非常激烈。一天能够卖一包12斗大米，只能挣几毛钱，于是他就琢磨如何把生意做得更好。他们兄弟两个人在关门之后，搞个夜战，把大米挑干净，每天坚持卖干净的大米。他们所做的事情，销售业绩能马上提高吗？答案肯定是“NO”，而且在相当长的时间当中他的销售业绩并没有提高，因此他所做的事情是在与顾客建立关系，官方就称之为“营销”。他这样做的落脚点就两个字：建立“诚信”。所以，我们知道“诚信”是讲你跟客户之间关系的特征。你与客户有没有建立良好的关系？关系如何？最开始不是以销售额来表达的，而是以诚信来表达的。因为有了诚信，就奠定了关系基础，所以这些看似自然而简单的事情，其中已经包含了营销。王永庆就是因为明白了这个道理，才会走出这最关键最重要的一步，他认为做大米不仅仅是把米卖出去，赚取其中的利润差价，而更重要的是如何去深化自己和客户的联系。在过程中他还发现，来买大米的那些老头老太太，体力不好，因此他就主动提出来，能不能把大米免费送到他们家里去，我们现在把这个叫做“配送”，现在的营销概念叫做“占有顾客的米缸”；他去了以后，把陈米倒出来，把缸擦干净，陈米倒在新米上面，这叫做 “增值服务”；然后拿出一个小本子，记录这家的家里有几口人，每天大概吃多少饭，等到这些大米吃完之前，他就能送到新米，这叫做“客户档案”。只要把这些客户的缸占住了，你坚持做下去，客户久而久之就不知道大米到底从哪里来的，只知道从缸里来的，我们这些公司都是在占领客户的最后一公里，作为他们主要的应对策略。
　　在锦程在线的销售理念里，我们也倡导一个理念，就是努力的与客户建立好关系。其一就是一开始就培养客户的惰性，工作中多站在客户的角度思考问题，积极帮客户排忧解难，在与客户的服务过程中，多想一些，多做一些，努力用我们的专业和敬业去感动客户，通过超出客户期望的服务来建立诚信基础，进而形成持久的客户关系。锦程在线，这样的例子很多，员工为了为客户做好服务，有时要工作到凌晨1点，虽然是一票货，但是货物品名却几十页，所以员工不仅要帮客户查找货物品名，同时要一一进行核对，还要去协调报关行、仓储、船公司等一系列的资源，每个环节都不能出现一丝的马虎，只有这样才能确保货物的准时出运。有时客户一票货的品名达到2000多个，所以为了帮客户争取到第二天的船，不影响客户的交货时间，他们会工作到夜里9、10点也是常有的事，有的甚至工作到凌晨。
　　6、高效会议，提升能力
　　锦程在线有300人的队伍，如何让这个队伍得以高效的运转，是摆在管理层面前的难题。因此在成立之初，公司就确立了高效的会议制度，要向会议要效益。在线公司在2013年建立了三大类会议制度：《日常经营性会议》、《经营管理专题会议》及《业务启动大会》，业务部门每天要保证《日常经营性会议》有效实施（部门的早会和夕会），另两种会议则由CEO负责主持。通过会议，有效贯彻了集团公司的战略思想在在线公司内部的解读和统一，有效激发团队对目标的实现和问题的解决潜力，提升了工作效率。

小编：
　　您能简单介绍下这三种会议的内容和作用吗？

杨总：
　　《日常经营性会议》起到实施激励、学习提升、交流经验、解决问题的作用，每天早晚进行，他是保证各团队高效运转的有效工具。
　　《经营管理专题会议》是管理层的决策分析会、能力提升会、问题解决会、方向确定会。有了这样的会议，可以保证管理层的思想统一，基层问题的及时处理，起到思想境界及管理能力逐步提升的作用。
　　《业务启动大会》是锦程在线月度大party，有总结、有表彰、有激励、有共享。通过这样的会议，增进员工与高层、员工与员工间的信息交互，增加员工归属感，保持锦程在线的正向、和谐的氛围。

小编：
　　新的一年即将来到，杨总对锦程在线有什么规划和期望？

杨总：
　　锦程在线在新的一年里，会根据锦程董事会和锦程集团的战略目标和指导方针，充分利用好创新的发展模式，不断优化团队，通过全员的辛勤努力和执着的工作态度继续保持快速的增长势头，公司有能力有信心不折不扣的完成既定目标和计划。
　　我相信，锦程在线，进无止境。

小编：
　　一个团队的成长同时也是团队中每一员的成长，在2013年里，锦程在线服务跨越式的发展，也伴随着这个团队中每个成员的飞速成长：

　　年难留，时易损，感慨光阴易逝，转眼间我来到空运部并带领这个团队已经17个月的时间了。归结这段时期我的成长感悟共有六点，在此跟集团同事们做以分享：
　　第一、坚持付出，带头去做。第二、谦虚好学，戒骄戒躁。第三、触摸团队，关心同事。第四、善于表彰，艺术批评。第五、注重服务，多思他利。第六、坚信公司，有大局观。
　　　　　　　　　　　　　　　　　——锦程在线服务 业务空运部 葛茂林

　　到年底，三部已经两岁半了，回首这段时间，有太多的激动和感悟，也有太多的扪心自问。怎样的团队能让员工看到希望？怎样的团队能够持续的发展并提高？怎样的团队能够让员工最大程度的挖掘自己的潜能、发挥自己的能力？
　　我认为稳健发展是非常重要的一个方面。团队是由每一个成员组成，那么我需要每一个有潜力、有追求的成员稳稳的支撑我们部门，他们的稳定和提升就是我们团队的稳定和提升。每个新加入的成员就像一棵小树，需要作为团队带头人的我去指导他们的行为，规范他们的习惯，最终成长为参天大树。只有一个进步的团队才能让员工有所收获，才能让员工随之进步，才能让员工看到希望。
　　　　　　　　　　　　　　　　　　——锦程在线服务 业务三部 马丹石

　　伴随着锦程在线的成长，伴随着公司人员的逐渐稳定，管理者的工作重心也从培养优秀人才到如何提升业绩。看着新员工从对货代行业的茫然无知，到逐渐拥有销售顾问的能力；从拿起电话时的畏惧胆怯，到现在的侃侃而谈；从面对客户时的紧张压抑，到现在的自信满满；从起初的手忙脚乱，到现在的秩序井然……在此期间，销售团队的带动与管理经验从无到有，由浅入深。在这样充满机遇的平台下，每一位销售经理都伴着团队的快速成长，一步一个台阶的不断提升领导力。
　　针对在线服务公司的业务特点，总结出以下管理经验：
　　一、团队的组建与激励
　　二、团队成员的培训
　　三、团队目标的制订
　　四、因人而异，用心管理
　　管理的路很长，我们一直在路上，时刻保持“内贤外王”的管理心态，只要精神不滑坡，方法总比问题多。管理者要转变思维方式，运用人员差异化的管理方法与激励方式，从细微入手不断地学习和总结，积极发掘一些可用的管理方法，一定会带出一支优秀的销售团队。
　　　　　　　　　　　　　　　　　——锦程在线服务 业务一部经理 庄静

　　在锦程这三个多月的时间，自己成长了很多。真的要感谢我的领导和同事对我的帮助。使我在心态上有很大的改变，以前遇到问题会害怕、会不知所措，现在遇到事情会很冷静的想解决的办法，应变的能力也有很大的提高。
　　每天在快节奏的环境下工作，压力真的很大，但是我不能放弃，因为现在不只是为了自己心中的目标，也更是因为我们三部的精英团队，我们要一起携手为团队的目标而奋斗，所以我更没有理由放弃。
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　——锦程在线服务 业务三部 赵单

　　俗话说，万事开头难、隔行如隔山。这句话我真信了，入职前两个月，一票业绩也没有，我开始怀疑自己的能力，怀疑是否适合做一名销售？
　　但是我有一颗不服输的心，每次加班都积极报名，客户档案也做的很详细，跟踪的很及时，认真对待每一位客户，更重要的是经理和同事永不放弃的鼓励和支持，功夫不负有心人，终于在第三个月里有了起色，第四个月有了不错的业绩……
　　现在看到一个个双五星的诞生，一个个奇迹的出现，使我充满了战斗力，也有了更高的目标，我相信有一天我也会成为锦程的TOP SALES！
　　　　　　　　　　　　　　　　　　——锦程在线服务 业务八部 姚金涛

　　如今，当好多同事问我如何从一个无名小卒做到一个五星销售，我特别想说，我没有过人的智商，没有丰富的人脉，没有显赫的背景，我的幸运都来源于我的努力。
　　如果生活中，你只愿意当一个看客，等待着幸运的光临，那么你永远都只能被动的接受命运的安排。我们有了目标就应该要付诸于行动，始终坚信“越努力，越幸运”。
　　　　　　　　　　　　　　　　　　——锦程在线服务 业务九部 张永恒

　　锦程是一个非常好的平台，对于像我一样的年轻人，提供很多的晋升空间让我们有不断的发展。今年我也很荣幸的晋升为一个销售主管。自晋升后，我感受颇多的并不是职位的荣耀，更是一份责任与坚持。我有责任努力让自己成为部门的标杆来带动团队的共同发展，也要坚持做一个专业、态度端正的好员工。如果一个人对某种工作的兴趣，能发挥到其全部才能的80%-90%，并且能长时间的保持高效率而不知疲倦，相信成功只是时间问题。
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　——锦程在线服务 业务十部 高翔

　　我该庆幸，自己在最初的迷茫和无助时得到了同事的支持和鼓励，没有离开；我该庆幸，在工作中遇到挫折和困难时得到了客户的谅解和同事的帮助，没有放弃；我该庆幸，安静和内敛的我可以在锦程找到同甘苦共患难的朋友，彼此扶植；我该庆幸我们的团队从“蹒跚学步”到初现峥嵘，再到成为如今的虎狼之师，我一直在见证；我该庆幸，我们的每个伙伴从最初的懵懂变成现在专业、坚韧的销售，我也一同成长。
　　　　　　　　　　　　　　　　　——锦程在线服务 业务十一部 范玲玲

　　在锦程的两年时间里，自己由最初的初出茅庐，到如今的跟客户侃侃而谈。不得不让自己发自内心地去感谢锦程这个大家庭的帮助和支持。是锦程磨练了我的意志力，改变了我的脾气。让我变得更加沉稳、干练和成熟。
　　“建设一个幸福的企业”是锦程始终坚持的企业追求。在锦程，幸福其实很简单，他可以是每天早晨大家开心的分享和交流；同事之间的融洽相处和谈天说地；公司为我们安排策划的Team building；出单的时候大家的鼓励和赞美；遇到麻烦和问题的时候领导的大力支持和协助。锦程就是这样一个每天都充满着奇迹和挑战的幸福大家庭。而我恰巧是其中一员。
　　　　　　　　　　　　　　　　　　——锦程在线服务 业务十二部 徐艳

【编后语】：
　　“创新并永远走在别人的前面”，锦程在线服务用自己在2013年里跨越式的发展给我们的企业精神做了最好的诠释。创新的理念，是锦程成功的关键；严谨博爱的企业文化，是团队成员互助互爱的基础。在这里，见证了求变才会进步，严教也是幸福。锦程，一个严格而温馨的家庭用他特有的关爱给了每一位锦程人梦寐以求的幸福……
　　这是值得我们各产业学习和借鉴的地方。
　　小编被这支充满“正能量”的团队深深打动，被他们的精神所感染，听完他们的事迹，任前路再多的荆棘也阻挡不了一颗前进的心。这颗心，给我这个锦联新人无尽的力量和勇气，让我在这条路上走得更加坚定和无畏。
加入时间：2014/1/13 9:35:00 阅读次数：6933