总第214期2013年07月01日
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成功就在眼前/尹晓光
    转眼间,来到锦联金融公司已经一年多了,在这一年里我们做过多笔业务,从中也获得了很多宝贵的经验。每个行业发展都有各自的特点,好的产品加上好的营销,可以盘活一个企业。但是我们金融行业还需加一点,就是风险控制。“风险起于疏而止于慎”,这句话时刻铭记于我们心里。在做业务中遇到的困难很多,其中市场营销和风险控制是重中之重。下面是我们在做业务中积累的经验,希望和大家一起分享。
    市场营销方面的经验。1.寻找目标客户群体。我们严格按照大连管理本部的要求,寻找有质量的客户群体,为客户解决融资需求。黄页、招聘网站、百度搜索等都是我们寻找客户的渠道。从中可以发现当地比较好的企业,通过网站搜索可以更加了解企业的情况,找到和企业合作的切合点,为接下来为客户服务奠定了基础。2.联系客户。目前我们联系客户的渠道有打电话、陌生拜访、客户转介绍等等。不可否认打电话和陌生拜访对于我们营销来说比较困难,因为对方对我们缺少信任感,所以我会直接切入主题,尽量约对方面谈,只要有见面的机会,离成功就不会太远了。在营销过程中,客户转介绍是成功率最高的营销手段之一,因为它是建立在信任基础上的,所以我们不需要太费劲就能够与客户合作。3.维护客户。要经常与客户保持联系,这样不仅能确保持续的为老客户提供融资服务,更能够接触到新客户。在营销过程中,我认为维护客户是最重要的,我始终坚信维护不好老客户,那么开发新客户也一定不会成功。刚到公司的时候,联系客户经常受挫,被很多企业拒绝,我们有失去信心,和领导经常沟通。在领导的指导下,我找到了工作的技巧。在工作中,我会为自己制定工作计划,去寻找优质客户,也会不定期的给暂时未能合作的企业再次拜访约见,始终保持了良好的心态和积极的工作态度,在这一年中我们也取得了不错的成绩。在做业务中,一定会出现很多磕磕绊绊,只要我们对自己有信心,坚信我们的服务产品是最好的,服务质量是最高的,我们一定会成功。
    风险控制方面的经验。做信贷业务,最重要的还是风险控制,尽量做到高收益、低风险。刚到公司的时候我对风险控制意识不强,由于不断做业务,发现了许多问题,使我对风险控制的意识也逐步增强。我们在调查企业中,为了把风险降到最低,我们从各个方面调查企业,主要分为两方面,一方面是外部因素,主要包括行业发展、运营状况、企业规模、厂貌等等。一方面是内部因素,主要包括财务状况、管理能力、人员素质等等。在做业务中,我们一般都是和企业财务人员接触,不难发现好的企业,财务人员的素质很高。所以多和财务人员沟通,有助于我们对企业的了解。我们严格按照风控部门的要求对企业进行调查,收集材料。有的时候企业不愿意配合我们工作,我们也会尽量说服企业配合,因为我们知道这些材料对我们分析企业经营状况、控制风险起着至关重要的作用。
    综上所述,是我来到公司一年的时间积累的经验。做业务是要用心做的,只有用心才能做好业务。做信贷业务,把资金贷出去,不算成功,只有把资金安全收回来才算成功。虽然辛苦,但是当你成功的时候你就会发现你的价值,并且为之感到骄傲和自豪!
                                        
                          尹晓光:锦联贷款丹东公司信贷管理部副经理
                                     
加入时间:2013/7/19 18:48:00 阅读次数:1982