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    我们大量的客户遍及全国各地，本地客户的操作需求也经常涉及到全国各地不同的港口和不同的业务类型，作为一个销售，牢固记忆所有繁杂的收费项目和收费标准可能比较困难，而且这些费用还经常发生变动，但最起码要把各个口岸的人民币杂费总量做以计算，对大概的费用总额有所掌握，方便工作。     做为销售，除了直接与客户的交流，平日还有大量的案头工作需要完成，电脑里的各种价格表、各种资料等等专业信息，都要拿出专门的业余时间分别整理和记忆。 　　二、客户分类及维护     在货代行业中，客户往往有着不同的特点，我们要学会根据客户的具体情况进行分类对客户进行维护。针对客户不同的类型和需求，用不同的方法来与客户沟通并满足他们的服务需求。     1、有长期固定合作伙伴客户     这类客户大部分有长期固定的物流需求，而且货量比较大且稳定，出货相对频繁。自然他们对市场的了解程度敏锐清楚。此类客户，需要做的是比较长期的跟踪回访。     这类客户已经有了固定的货代服务商，双方合作较为顺利的时候，我们直接的业务机会不会很明显。对这类客户，并不能因为暂时没有业务机会而放弃，要保持和客户的经常联系，一旦这类客户寻求业务合作，就要充分发挥锦程的服务和品牌优势，争取以服务锁定客户。 　　2、无固定合作伙伴客户     有些客户没有长期的固定货代合作伙伴，但同样有较大的出货量和较高的出货频率，这样客户比较注重的是价格，他们每走一次货，基本上都要对当前市场的行情进行全面的了解。对待这样的客户，在通过集中采购整合资源保证我们价格优势的同时，还要通过我们的专业能力，展现服务的性价比。 　　三、客户维护的重要性     中国有句话，叫：“打江山难，守江山更难”，这句话其实也很适合销售工作。在我们的业务中，锦程线上业务平台会为我们提供源源不断的新增客户，增加一个新客户并不是件困难的事情，在这样的前提下，客户的维护工作就更显得重要了——只有不断及时周到的跟进，随时满足客服的服务需求，才能维护好与客户长期稳定的合作关系。     对于销售来说，维护客户和开发客户一样，都是一门需要悉心钻研的“学问”——不能很好地维护客户，就不会取得长期稳定的好业绩。关于客户的维护，我个人有以下几点体会：     1、与客户及时有效的沟通很重要     货代行业的服务有一定的周期性，也可能会遇到一些不确定的问题，所以，即使是确定了合作，多半初次合作的客户心里还是会有些忐忑，会有“不放心”的心理。其实这也是人之常情，作为销售我们也要体谅到客户的所想。除了在与客户的服务过程中保证质量，还要在合作后及时进行回访，明确地和客户沟通，了解和掌握客户对服务的满意度，以及客户对我们的服务是否有疑问、有没有不满意的地方。     如果合作过程顺利，客户比较满意那自然好；但如果客户有不满的地方，那么我们这时候的跟进就恰到好处，不仅能让客户适时地把心里的不满发泄出来，把话说开，让客户直接把问题反映出来，在日后立即改进，这也有利于我们不断提升服务的品质。回避问题是没有意义的，只有认真面对和改进，才能保持原有的合作关系。 　　2、注意和内部商务及客服的沟通 货代是一个复杂的业务流程，需要整个团队明确的分工和高度协同的合作，确保每个环节有序衔接。     销售要多和进行操作的客服人员沟通，相互多通气，利于及时了解客户的多方面信息和反映。这种沟通要注重效率，不能总是“多多益善”，不能影响同事的正常工作，这就要注意沟通的内容和方式：关键事情一定要交代清楚。比如，客人的具体要求、报关情况、单据情况，客人的习惯及其他特殊要求，这些影响到业务操作和客户体验度的细节，一定要明确，才能达到事半功倍的效果。 　　3、给客户留下良好的印象 　　做业务，也是做人。在货代这个行业中，取得客户的信任是很重要的一点。信任的建立，一方面要靠长期业务合作的积累，但“罗马不是一天建成的”，特别是对一些初次合作的客户，就要通过我们的专业指示和日常的言行，来告诉客户，我们是值得信赖的，给客户留下良好的印象，建立了相互间的信任，一些问题往往就会不攻自破、迎刃而解。 　　四、努力保持斗志     在锦程，公司已经给我们提供了很广阔的资源，我们不用到处去找客户，这是任何一个其他公司都难以做到的，锦程已经给我们提供了最好的平台，如果在锦程的平台上还展现不出价值，那真的要考虑自己还适不适合销售这个行业了。     销售是一个积极向上的工作，但是也会遇到很多的挫折，有时会让人产生懈怠；行业的特殊性，又决定经常会有一些临时性的问题会影响到业务的流畅性，可能会使销售人员的心态产生一些波动。优秀的销售，必须有能力调整自己的心态，时刻以良好的态度面对客户。在遇到问题的时候，我们要及时调整自己的情绪，更好地处理好业务，做好客户维护，最大限度地利用公司的客户资源，为公司创造出更大的价值。 　　以上是我个人总结的一些在锦程做销售的感悟。希望大家都能找到好的方法，在锦程做一名成功的销售，也希望能有更多的同事，来分享成功的经验。 加入时间：2010/10/29 9:37:00 阅读次数：1914