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    于是很多货代选择了一种扩大服务范围的方式来提升自身实力，同时寻找更多的利润来源，比如自己成立报关部门或者报关行、自己经营车队、仓库、兼做海运集装箱、散货、空运等业务。这种做法固然会大大提升企业形象和实力，也可以增加很多利润来源，但在实务操作过程中需要大量成本的投入，同时也会使货代承担的风险成倍增长，所以对于很多企业来讲其实是得不偿失。还有一种观点认为货代企业应该向综合物流方向发展，为客户提供全方位的物流解决方案。从长远来看，这的确是全球的一个大趋势，但从目前的国内市场条件来看，向物流转型在理念、技术、资金、管理等方面的障碍是国内企业在短期内很难逾越的，并不能解决多数企业的实际问题。即便是在物流比较发达的欧美地区，做综合物流也不是所有货代企业的唯一选择。     笔者认为，在当前的形势下，货代企业，尤其是众多的中小型货代要在保证生存的基础上寻求未来的更大发展，立足于本地的个性化服务、放眼于海外资源不失为一个可行的选择。     首先，我们先来研究一下货代企业存在的核心价值问题。本人认为货代的核心价值有三个方面：第一，专业性。由于所处领域的不同，货代企业在选择运输方案、处理当地相关操作等方面比货主企业要更具有专业性，成本也会更低，有了货代企业的服务，货主企业可以节省很多不必要的人员、时间、运输成本，这是货代存在的首要价值；第二，相对稳固的行业资源。货代企业在经营的过程中必然会与船公司、订舱代理、报关行、车队、场站等等这些相关单位保持相对稳定的关系，而这些关系对于货运业务来说是非常有价值的，对于货主也是同样有价值的；第三，当地服务和风险承担。货代企业可以在当地或口岸代替货主进行订舱、报关报验、拖车、仓储等业务，无疑会降低货主自理的成本，同时在提供这些服务的时候，货主的一些风险也会被转嫁给货代，这也是吸引货主的一个重要因素。可以看出，只要货代企业在这三点的任何一个方面可以为货主提供帮助，这个行业就会具有生存的基本条件。     当然，仅仅有这三点还是远远不够的，面对激烈竞争、恶性竞争的市场环境，想生存下去必须要有自己的特色，即核心竞争力。规模较大的货代企业的特色往往是在特定航线或者特定业务的价格和专业性方面，而中小型货代在这方面恐怕不会直接掌握太多的资源，但中小货代也有自己的特色，他们可以为客户提供个性化的服务，因为中小货代的货量较小，客户数量也有限，所以他们会非常重视每个客户，愿意在最大限度内满足客户的需求，这种需求可能包括帐期和货主企业中个人的回扣等等。所以，占货代多数的中小货代的生存还是有一定空间的，只要能充分认识自身的优势，充分开发和利用自身的特点，尽量为客户提供量身定做的个性化服务，还是可以在一定程度上解决生存问题的。     解决了生存的问题，我们再来看看发展的问题。目前，多数货代企业为了获得更多的利润来源保持企业发展动力的传统做法是加强销售力度，主要手段是扩充SALES队伍，经过多年的实践，越来越多的人发现这种方式也是有利有弊，而且它的弊端越来越明显，虽然SALES的增加会在一定程度上增加利润收入，但是以往的经验是当SALES做的比较成熟，有了一些稳定的客户时候，SALES人员对客户的掌控力度也比较大，很容易离开原有企业，或者跳槽到其他公司，或者自立门户自己做个小货代，事实上很多货代的经营者最早都是从做SALES起家的。这样就形成了一个恶性循环，而企业始终无法突破规模和发展的瓶颈。另外，多数货代把主要精力都放在货主的预付货上，而预付货的市场由于竞争和信息化的提高，运价越来越透明，利润也越来越低，开发新客户或者维护现有客户的难度也越来越大，这无疑给货代的发展制造了很多障碍。     其实，在所有由中国出口的业务中预付货所占的比例要远远小于到付货。也就是说，多数货代关注的只是整个市场中的一小部分业务，忽略了更大的市场和利润空间。本人认为，国内货代要想有更广阔的发展前景，开发海外业务资源将是一种很有效的途径，开发海外资源不但可以有效的避开国内激烈的竞争，还可以在更大的市场中获得更多的利润空间。     要想进入这个更大的市场，海外的网络是必不可少的。而海外的网络建设一般有两种方式：一种是自己在海外投资设立分公司，很多国际上的大型货代物流企业愿意采用这种方式来建立自己的全球网络。这种方式对于资金和管理的要求很高，国内多数企业不具备这样的条件；另一种方式是在海外寻找代理合作，通过遍布全球的代理形成海外网络，这种方式对于大多数公司来讲既节约成本又会取得良好的效果。如果能利用好这样一个海外网络，货代企业的服务和销售系统即可迅速覆盖全球。在货代物流行业比较发达的欧美地区很早就已经关注这种海外网络的建设，企业纷纷在海外寻找适合自己企业的代理合作，同时，很多国际货代组织、货代联盟等机构相继成立，专门为货代企业提供代理合作的服务。企业也从海外代理网络中获得了很多实惠，这对我们国内货代企业有非常好的借鉴意义，尤其是在当前的这种行业形势之下，海外代理的作用绝对不容忽视。如果能通过海外代理为我们的客户提供目的港的优质服务，并通过代理来开发那些原来我们无法介入的到付货，国内货代企业很容易在低成本投入的前提下开发更多的新市场和新业务，也会很有效的提升企业自身的实力和形象。近几年来，华南地区的一些货代已经在这方面先行了一步，而且效果非常好，甚至有一些货代完全放弃了预付货的争夺，专门经营到付货业务。     面对分散、混乱、不规范的中国货运市场，货代企业在思考生存与发展的问题的时候，一定要在认清自身价值的基础上尽量开拓思路，在提高自身服务水平、为客户提供个性化服务的同时，把更多的注意力放在海外资源的开发和利用上，或许我们会取得意想不到的收获！ 加入时间：2007/5/29 9:30:00 阅读次数：1772